L'automazione del funnel di vendita può risolvere una delle sfide principali che la maggior parte delle organizzazioni B2B deve affrontare: marketing e vendite sono spesso in contrasto. Il team di vendita sta lavorando duramente per elaborare lead e concludere accordi. Possono essere frustrati da un'apparente mancanza di nuovi contatti in arrivo dal team di marketing o da un'informazione mancante che è stata omessa da una campagna di marketing. Nel frattempo, il team di marketing sta lavorando duramente per progettare messaggi che determinino l'impatto e possono essere frustrati quando il team di vendita non utilizza correttamente i materiali che forniscono o quando esce dal copione o viola le linee guida del marchio.
Allora, qual è la soluzione? Sfruttare un modello di canalizzazione di vendita completo di automazione del funnel di vendita può aiutare a riportare questi due team vitali sulla stessa pagina con i loro sforzi. E ora ti starai chiedendo:
- Cos'è esattamente un imbuto di vendita?
- Come automatizzi il tuo funnel di vendita?
- Come provi i risultati?
Da non preoccuparsi! Questo blog ti fornirà risposte attuabili a tutte le tue domande sull'automazione del funnel di vendita.
Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Per capire l'imbuto di vendita, immagina un tipico imbuto da cucina che potresti usare per versare qualcosa in una bottiglia. La parte superiore di quell'imbuto è la parte più larga e attraversa le fasi progressivamente più strette dell'imbuto fino a uscire dal punto più stretto in basso e riempire la bottiglia.
Nelle vendite, la bottiglia rappresenta la tua attività e il tuo obiettivo è riempire la tua attività di clienti fedeli. I potenziali clienti arrivano in cima all'imbuto e passano prima di diventare clienti. Tuttavia, ci sono due grandi differenze da tenere a mente tra una canalizzazione effettiva e quella di vendita. Nella canalizzazione di vendita, non è garantito che tutto ciò che entra dal fondo esca dal fondo. L'imbuto di vendita ha anche fasi specifiche e ci vuole del lavoro per portare le persone dalla parte superiore dell'imbuto attraverso ogni fase verso il basso.
Le fasi dell'imbuto di vendita
I canali di vendita può essere suddiviso in poche fasi distinte. I potenziali acquirenti in ogni fase della canalizzazione hanno una mentalità emotiva e logica unica, in cui tipi specifici di informazioni possono aiutarli a guidarli alla fase successiva prima di prendere una decisione definitiva.
1. Consapevolezza
Quando i potenziali clienti entrano per la prima volta nella canalizzazione di vendita, sono nella fase di consapevolezza. A questo punto sanno che stanno affrontando un problema o stanno vivendo un punto dolente, ma potrebbero non essere consapevoli che è disponibile una soluzione. Se sono consapevoli che esistono potenziali soluzioni disponibili, potrebbero non essere a conoscenza del tuo marchio all'interno di queste possibilità. A questo punto, i potenziali clienti reagiscono in gran parte all'istinto e all'appello emotivo per essere "agganciati" a un marchio prima di passare alla fase successiva della canalizzazione.
2. Considerazione
Una volta che i tuoi clienti sono a conoscenza del tuo marchio, entrano nella fase di considerazione. A questo punto, non stanno solo prendendo in considerazione il tuo marchio, ma altri che potrebbero offrire soluzioni che soddisfano le loro esigenze. C'è ancora un certo grado di emozione coinvolto in questa fase, ma la logica inizia a entrare nel quadro. Se un marchio non fa appello alle sue esigenze o non soddisfa criteri come budget, funzionalità o esperienza del cliente desiderata, tale opzione verrà eliminata dalla considerazione. In questa fase, è importante far sapere ai potenziali clienti cosa ti differenzia dalla concorrenza.
3. Decisione
La fase decisionale è quella in cui i clienti hanno la maggior parte delle informazioni di cui hanno bisogno per premere il grilletto ed effettuare un acquisto, ma stanno valutando tutti i dettagli logistici finali. In questo caso, è molto probabile che abbiano bisogno dei fatti e delle informazioni differenziate che li aiuteranno a prendere una decisione logica. A questo punto, informazioni come sconti, offerte di garanzia e un servizio eccellente sono più importanti per trasformare i lead in clienti.
4. lealtà
Una volta che un cliente prende una decisione, l'imbuto non finisce. Li hai aggiunti al tuo pool di clienti e vuoi tenerli lì. È importante continuare a offrire ai tuoi clienti esistenti contenuti regolari e un servizio eccellente in modo che rimangano fedeli al tuo marchio. Inoltre, possono anche consigliare i tuoi prodotti e servizi ad amici e colleghi che potrebbero trovarli utili.
Come si utilizza un imbuto di vendita?
Per sviluppare un funnel di vendita per la tua attività, devi iniziare comprendendo il tuo pubblico. Chiedi ai tuoi clienti attuali, ai migliori venditori e alle principali parti interessate del marchio le esigenze del tuo pubblico. Prendi in considerazione lo sviluppo di buyer personas, che ti aiutano a comprendere ciascuno dei tuoi segmenti di mercato ideali sulla base di informazioni demografiche, esigenze specifiche, punti deboli comuni che sperimentano e qualsiasi domanda che gli acquirenti potrebbero avere durante il viaggio attraverso il funnel.
Con queste informazioni in mano, puoi sviluppare contenuti che possono aiutare gli acquirenti a risolvere questi punti deboli. Offrendo contenuti specifici agli acquirenti in base alle loro esigenze e aspettative uniche, puoi aiutarli a ottenere le informazioni di cui hanno bisogno per creare consapevolezza, guidare la considerazione e prendere una decisione che li mantenga fedeli al tuo marchio per gli anni a venire.
Vantaggi dell'automazione del tuo imbuto di vendita
L'acquirente moderno si aspetta offerte di contenuti che non solo soddisfano le loro esigenze in senso generale, ma si aspettano di riceverle rapidamente in un modo estremamente personale per le loro esigenze. In effetti, i clienti si aspettano contenuti specifici e dinamici su misura per le loro esigenze specifiche in base alle loro azioni attraverso la personalizzazione.
L'automazione della canalizzazione di vendita ti consente di fornire contenuti unici e personalizzati agli utenti nella tua canalizzazione con il minimo sforzo manuale da parte del tuo team di vendita. Puoi tenere traccia dei dati degli utenti in modo sicuro, conforme agli standard sulla privacy, ma che ti consente anche di offrire il contenuto dinamico che i tuoi utenti si aspettano. In effetti, gli utenti sono generalmente consapevoli che le aziende stanno raccogliendo i loro dati e si aspettano che li utilizzino in modo responsabile quando scelgono di ricevere messaggi di marketing. Infatti, Il 53% dei consumatori cambierebbe la propria spesa a un fornitore che eccelle nel personalizzare le proprie esperienze senza perdere la fiducia.
Oltre a offrire contenuti personalizzati a ciascun utente, puoi utilizzare i dati acquisiti all'interno di una canalizzazione di vendita automatizzata per analizzare le prestazioni e regolare le tattiche.
Per iniziare il tuo automazione percorso, inserirai tutti i dati dei tuoi clienti nel tuo sistema CRM per identificare:
- Chi sono veramente i tuoi spettatori
- I tipi di contenuti con cui interagiscono
- Le loro domande più comuni
- Le informazioni che il tuo marchio offre su ogni canale
Con tutto in un unico posto, sarai in grado di identificare chiaramente incongruenze, lacune e opportunità per sincronizzare la comunicazione e adattare le tattiche secondo necessità.
Come si crea un funnel di vendita automatizzato?
L'automazione della canalizzazione di vendita richiede innanzitutto di identificare il tuo pubblico. Come accennato in precedenza, i buyer personas sono uno strumento estremamente utile per creare il contenuto specifico che i tuoi lead stanno cercando.
Successivamente, avrai bisogno di un solido contenuto di ancoraggio. Questo è qualcosa che i tuoi potenziali clienti sarebbero disposti a fornire le loro informazioni in cambio nella maggior parte dei casi, come un white paper, una guida per l'acquirente o altri contenuti premium che stabiliscono l'esperienza del tuo marchio.
Una volta che questo contenuto è in una buona posizione, dovresti mappare il viaggio del tuo acquirente. Sviluppa una gamma di contenuti di supporto sotto forma di blog, video ed e-mail che rispondono alle domande degli utenti. Se stai utilizzando una buona piattaforma di automazione del marketing, dovresti essere in grado di mappare i percorsi degli utenti che prendono percorsi diversi in base alle azioni. Ad esempio, se un utente fa clic su un'e-mail specifica, potrebbe passare al contenuto nella fase successiva della canalizzazione. In caso contrario, riceveranno contenuti aggiuntivi che aiutano a creare consapevolezza fino a quando non intraprendono l'azione che li aiuta a passare alla fase successiva.
Dopo aver considerato il tuo percorso dall'attivazione alla decisione, inclusi i punti critici per gli utenti da convertire nella fase successiva della canalizzazione, sei pronto per iniziare a costruire. All'interno della tua piattaforma di automazione del marketing, dovresti essere in grado di creare flussi di lavoro nutritivi, creare modelli di email, progettare pagine di destinazione e pubblicare blog per mantenere tutti i punti di contatto per l'automazione del funnel di vendita in un'unica posizione centrale.
Come vengono misurate le canalizzazioni?
Ci sono alcune metriche di base che dovresti considerare quando guardi le prestazioni dell'automazione della canalizzazione di vendita:
1. Tasso di apertura
Poiché gran parte dell'automazione del marketing è basata sulla posta elettronica, è fondamentale esaminare le metriche della posta elettronica. Nell'email marketing, il tasso di apertura è il numero di volte in cui la tua email è stata aperta. Questo è un punto di partenza abbastanza ovvio per misurare le prestazioni dei tuoi sforzi di automazione della posta elettronica. Se le tue e-mail non vengono aperte, ovviamente non avranno molto impatto sui tuoi sforzi di marketing e conversioni.
Se il tuo tasso di apertura è basso, valuta la possibilità di modificare la riga dell'oggetto e il testo dell'intestazione (a volte chiamato testo di anteprima). Queste sono le prime cose che un utente vedrà durante la scansione della posta in arrivo e avranno il maggiore impatto sul tasso di apertura. Assicurati anche di esaminare in modo indipendente i tassi di apertura di desktop e dispositivi mobili per capire dove la maggior parte degli utenti guarda i tuoi messaggi.
2. Percentuale di clic (CTR)
La percentuale di clic, spesso abbreviata come CTR, si riferisce al numero di volte in cui gli utenti fanno clic su un elemento nella tua email. Questo è spesso suddiviso nei vari elementi cliccabili nella tua email. Ad esempio, potresti avere un link, un pulsante CTA e un logo cliccabile nell'intestazione della tua email che porta gli utenti a una pagina di destinazione o alla tua home page. È fondamentale capire non solo la frequenza con cui i tuoi utenti fanno clic, ma anche dove stanno facendo clic in modo da poter guidare il viaggio dell'utente.
Assicurati di considerare non solo il CTR come metrica, ma anche i clic unici. I clic unici si riferiscono al numero di persone che hanno fatto clic, mentre il CTR complessivo include i clic ripetuti. Entrambe sono metriche utili, poiché i clic ripetuti indicano che un utente è tornato e ha fatto clic sulla tua email più volte ed è molto interessato ai tuoi contenuti.
3. Frequenza di rimbalzo
La frequenza di rimbalzo si riferisce a due diverse metriche per l'email marketing e il traffico web. Nell'email marketing, la frequenza di rimbalzo è il volume di email che sono state restituite non recapitabili a causa di un indirizzo email non valido o disattivato. È fondamentale comprendere la qualità del database dei lead e mantenere una bassa frequenza di rimbalzo. Una frequenza di rimbalzo elevata può danneggiare la reputazione del mittente con i servizi di posta elettronica, con il risultato che un maggior numero di messaggi finisce nei filtri antispam.
Nel traffico del sito Web e della pagina di destinazione, la frequenza di rimbalzo rappresenta la percentuale di visitatori che visitano una singola pagina e poi abbandonano un sito Web anziché visitare un'altra pagina o eseguire un'azione (come la compilazione di un modulo). Un'elevata frequenza di rimbalzo di una pagina web indica che gli utenti non trovano ciò che stanno cercando ed è probabile che "rimbalzino" su un altro sito per trovare informazioni. Questa metrica, oltre alla durata della sessione (che indica per quanto tempo un utente è sulla tua pagina), invia ai motori di ricerca i flag sul valore del contenuto che stai fornendo.
4. Annulla l'iscrizione a Tariffe e segnalazioni di spam
Se i tuoi messaggi generano un alto tasso di annullamento dell'iscrizione o finiscono per essere contrassegnati come spam, questo è un indicatore che qualcosa non va. Un tasso di annullamento dell'iscrizione elevato potrebbe indicare che stai inviando messaggi troppo spesso o che il contenuto dei tuoi messaggi non è utile.
Quando misuri il rendimento della tua campagna e-mail, osserva i tassi di annullamento dell'iscrizione per tutta la durata della campagna: se un messaggio ha un tasso di annullamento dell'iscrizione anormalmente alto rispetto al resto della tua campagna, rimuovilo dalla flebo. Se tutti i messaggi che invii hanno un tasso di annullamento dell'iscrizione altrettanto elevato, potrebbe valere la pena mettere in pausa la campagna e ricostruirla.
Nel frattempo, i flag di spam sono un indicatore ancora peggiore del fatto che i tuoi contenuti non vengono presentati in modo prezioso. Gli alti tassi di spam indicano che i destinatari contrassegnano manualmente i tuoi messaggi come spam o che i filtri li raccolgono automaticamente e gli utenti non li vedono mai.
Avere tassi di spam elevati può anche danneggiare la reputazione del mittente, con il risultato che i tuoi messaggi futuri finiranno anche nello spam e sprecheranno i tuoi sforzi di posta elettronica.
5. Tasso di conversione
Il tuo tasso di conversione si riferisce agli utenti che intraprendono l'azione desiderata che li sposta al passaggio successivo della canalizzazione. Non è sufficiente monitorare semplicemente quanti utenti hanno aperto le tue e-mail e cliccato sui tuoi pulsanti CTA, devi anche essere in grado di mappare i tuoi sforzi a lead qualificati e accordi chiusi. Il tasso di conversione è la metrica più importante per dimostrare il ROI per gli sforzi di automazione del funnel di vendita.
Automazione e ottimizzazione del funnel di vendita B2B
Molte piattaforme di automazione del marketing non sono necessariamente costruite pensando ai professionisti delle vendite. Molti costruttori di flussi di lavoro visivi adottano un modello "impostalo e dimenticalo", consentendo ai lead di muoversi autonomamente attraverso il funnel. Una volta che un lead fornisce le proprie informazioni, è fondamentale non solo seguire un'e-mail o scaricare, ma anche un tocco personale da parte di un membro del team di vendita esperto.
Tuttavia, i venditori troppo spesso "diventano canaglia" con i propri processi e messaggi, che possono o meno allinearsi con ciò che fornisci nella tua canalizzazione di vendita automatizzata. Per assumere il controllo di tutta la comunicazione, sia digitale che diretta dal team di vendita, cerca contenuti che consentano ai tuoi professionisti delle vendite e alle attività di marketing di lavorare in perfetta armonia.
Per esempio, Ottimizzatore delle vendite SharpSpring ti consente di includere attività e azioni per i professionisti delle vendite come parte dell'automazione del funnel di vendita. Il tuo team di vendita verrà avvisato delle opportunità quando un lead si impegna con un contenuto specifico, aiutandolo a concludere l'affare quando è il momento giusto. Una volta firmato il contratto, possono restituire la guida al team di marketing per aggiungerli a una pipeline di fidelizzazione che offre supporto continuo e contenuti di valore dal tuo marchio.
Avere tutti i report, le funzionalità CRM e i flussi di lavoro di marketing in un unico posto consente al tuo team di vendita di ridurre la quantità di tempo che spende per funzioni amministrative come la pianificazione di appuntamenti, la raccolta di informazioni e la ricerca di lead che si sono raffreddati. Le attività di follow-up vengono generate automaticamente come parte dell'automazione del tuo funnel di vendita, mantenendo la pipeline in movimento senza interruzioni, dividendo il carico di lavoro in modo uniforme tra il tuo team di vendita e capitalizzando prima le opportunità di maggior valore.
Per ulteriori informazioni sull'automazione del marketing e su come l'automazione del funnel di vendita può aiutare la tua azienda o per ottenere una demo gratuita e personalizzata, clicca qui.
