Che cos'è il marketing in entrata? Definizione e vantaggi

Il marketing in entrata è una strategia di marketing che incoraggia i potenziali clienti a fare la prima mossa.

Che tu gestisca un grande o piccola impresa, il marketing in entrata può farti risparmiare tempo e denaro mentre ti mostra un forte ritorno sull'investimento.

Marketing in entrata vs. Marketing in uscita

Marketing in uscita e in entrata sono drasticamente diversi, anche se condividono l'obiettivo di aumentare le conversioni e le vendite. Il marketing in entrata si verifica quando crei contenuti eccellenti e accattivanti da scoprire in modo più naturale; il marketing in uscita è quando ti rivolgi direttamente alle persone.

Ad esempio, per soddisfare la definizione di marketing in entrata, offri contenuti imperdibili come blog, white paper, e-mail, social media e SEO per attirare l'attenzione dei lead. Quindi, il contenuto viene diffuso tramite passaparola, condivisioni sui social media e annunci che non interrompono l'esperienza complessiva dell'utente.

Nel marketing tradizionale in uscita, i marketer hanno cercato l'attenzione dei consumatori "interrompendo". Il marchio si pone con forza di fronte a potenziali clienti e spera che siano interessati all'acquisto. Alcuni esempi di marketing in uscita includono pubblicità TV, cartelloni pubblicitari, telemarketing, annunci radiofonici e posta diretta.

Storia dell'Inbound Marketing

Il termine "marketing in entrata" è stato coniato in 2006 dal co-fondatore di HubSpot Brian Halligan. Ma i principi di base della strategia di marketing inbound erano in circolazione da molto tempo prima di HubSpot.

Nel 1999, Seth Godin ha scritto Permission Marketing: trasformare gli estranei in amici e gli amici in clienti. Godin ha incoraggiato i professionisti del marketing a rispettare la scelta e il tempo del consumatore. Un acquirente dovrebbe iniziare il suo viaggio, non il venditore o il venditore. Questa è l'essenza del marketing inbound, anche se Godin ha fatto un ulteriore passo avanti usando il termine "marketing di autorizzazione".

Godin definisce il marketing delle autorizzazioni come "il privilegio (non il diritto) di consegnare messaggi anticipati, personali e pertinenti alle persone che vogliono davvero ottenerli". All'inizio, ha riconosciuto che alle persone non piace avere le loro caselle di posta inondate di messaggi che non hanno mai chiesto.

Quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fondarono HubSpot in 2006, le radici del marketing inbound avevano già preso piede.

Ecco una linea temporale del passaggio dal marketing in uscita al marketing in entrata:

Siamo in una nuova era di marketing inbound ultra personalizzato e incentrato sulle relazioni. E con strumenti di marketing in entrata come i social media, la SEO e l'automazione del marketing, le cose andranno solo meglio.

Strategia di marketing in entrata: come funziona

Ci sono quattro passaggi per il viaggio del cliente in entrata: attrarre, convertire, chiudere e deliziare. Nelle prossime sezioni, esamineremo cosa significa ogni fase e come costruire una strategia di marketing in entrata per guidare i tuoi lead attraverso il ciclo.

Immagine del grafico del ciclo di marketing in entrata

1. Marketing in entrata: attrarre

C'è una contraddizione nel cuore dell'inbound marketing. Come puoi lasciare che i clienti vengano da te se non hanno mai sentito parlare di te? La risposta è attirare o attirare visitatori sul tuo sito. Ecco come:

Crea persone acquirenti

Ognuno è diverso e non tutti i tuoi potenziali clienti hanno gli stessi interessi, obiettivi e comportamenti. Pertanto, quando si valuta il mercato di riferimento, è utile creare diversi buyer persona diversi, in modo da poter personalizzare i contenuti in modo che siano più pertinenti per ciascun potenziale cliente.

Pubblica video allettanti

Secondo il download di Hubspot Non un altro rapporto sullo stato del marketing 2021, le aziende utilizzano i video come strumenti di marketing sopra tutti gli altri tipi. I blog, in precedenza i re dei contenuti, sono ora al secondo posto, seguiti dalle infografiche.

Se dovresti creare video di breve o lungo formato, è necessario conoscere il tuo pubblico di destinazione e i tuoi obiettivi. Ad esempio, TikTok potrebbe essere ottimo se desideri attirare consumatori della Generazione Z per un prodotto specifico, mentre i video di forma più lunga potrebbero essere i migliori se stai cercando di fornire un'istruzione approfondita.

Le persone hanno guardato 12.2 miliardi di minuti (23,211 anni) di video solo nel 2020 e si è scoperto che i video aumentano gli eventi di conversione.

Crea fantastici blog e infografiche

Quando le persone scorrono sui social media, è più probabile che si fermino se vedono un titolo o una grafica di un blog accattivante. Se non si fermano a guardare, non si convertono.

Usa il tuo blog per offrire contenuti perspicaci ed educativi. Usa un blog per mostrare la tua esperienza, autorità e conoscenza del tuo settore. Se hai già un blog, sfoglia i vecchi post e aggiornali—questo da solo può aumentare i visitatori di oltre la metà.

Senza un blog, potresti perdere del tutto un vasto pubblico: 81% dei marketers che blog riportano un ROI positivo sul loro marketing in entrata.

Anche le infografiche, che spesso fanno parte dei post del blog, possono attirare le persone. Assicurati che siano chiare, accattivanti e seguano gli standard di accessibilità in modo che tutti possano trarne vantaggio. (Come bonus, l'accessibilità può aiutare con la SEO!).

Ottimizzazione per i motori di ricerca principale

Essere visibili fa una grande differenza, quindi l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è la chiave per attirare nuovi lead in entrata.

Una buona SEO fa sì che il tuo sito venga visualizzato più in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP). Questo conta ancora come una strategia di marketing in entrata perché anche se stai "interrompendo" i risultati di ricerca degli utenti, non ti stai forzando davanti ai loro volti: sta accadendo naturalmente.

Quando qualcuno utilizza un motore di ricerca per cercare il prodotto o il servizio fornito dalla tua attività, più in alto il tuo sito nella pagina, più visitatori potresti ricevere. Puoi anche creare autorità e reputazione scrivendo contenuti di alta qualità da visualizzare come snippet in primo piano nei risultati di ricerca di Google.

Utilizza i social media

Hubspot riporta che i social media sono il canale numero uno utilizzato nel marketing, battendo i siti Web aziendali e significativamente al di sopra dell'email marketing. Più aziende prevedono di investire in esso in futuro e tu non vuoi essere lasciato indietro.
Più importante del social marketing è l'ascolto sociale, in cui presti attenzione a ciò che i tuoi clienti vogliono sapere prima di creare i tuoi contenuti.

Ricerca quali reti sono più preziose per il tuo marchio. Sebbene Instagram sia la piattaforma di social media numero uno per i marketer, seguita rapidamente da Facebook, alcune aziende potrebbero essere meglio servite da altri siti. Ad esempio, le aziende B2B non possono trascurare LinkedIn, mentre Instagram è un must per i brand B2C.

2. Marketing in entrata: Converti

Una volta che hai iniziato ad attirare potenziali clienti, devi incoraggiarli a fare un acquisto. Nel marketing in entrata, questo è solitamente descritto come "conversione" di lead.

Il primo passo per coltivare un vantaggio è solitamente il contenuto recintato. Fino a questo punto nella tua strategia di marketing in entrata, hai dato via tutto gratuitamente: intriganti post sui social media, blog approfonditi e risultati di ricerca. Ora che hai attirato l'attenzione della gente, puoi chiedere qualcosa in cambio.

Per accedere al tuo materiale brillante, le persone devono condividere alcuni dettagli sui loro interessi, settore o dettagli di contatto. Pertanto, una forma efficace è facilmente una delle più critiche strumenti di marketing in entrata hai. Il tuo modulo deve coprire i contenuti che non solo desiderano, ma sentono di aver bisogno. Il contenuto protetto potrebbe essere e-book, guide approfondite, accesso ai servizi della tua azienda o un codice coupon che richiede loro di accettare anche la tua newsletter.

Per i marketer inbound, queste informazioni sono oro puro. In questo modo puoi continuare a offrire ottimi contenuti, ma ora sono contenuti recintati.

Ecco cosa ti serve per iniziare con i contenuti con cancello:

Pagine di destinazione e moduli

La pagina di destinazione è l'impostazione per i tuoi contenuti recintati. I tuoi lettori arrivano leggendo i tuoi contenuti gratuiti, quindi facendo clic su un pulsante di invito all'azione (CTA), che li porta a questa pagina.

Sulla tua pagina di destinazione, ospita un modulo che blocca una parte di contenuto recintato. I tuoi utenti devono compilare il modulo per accedere a quel contenuto.

I moduli dovrebbero acquisire il nome, l'e-mail, il numero di telefono e altre informazioni pertinenti del potenziale cliente. Quando un potenziale cliente compila un modulo sul tuo sito, ti dà il permesso di impegnarti più da vicino.

Inviti all'azione

I CTA sono una parte cruciale del nutrimento di piombo. I tuoi potenziali clienti hanno già mosso i primi passi nel loro percorso di acquisto. Sono interessati al tuo marchio.

Quindi sii chiaro e conciso su cosa vorresti che facessero. Usa frasi come "Registrati ora" o "Ottieni il mio rapporto".

Molti CTA assumono la forma di un pulsante grande e ovvio, quindi sono facili da identificare. Cerca di limitarti a un invito all'azione per pagina di destinazione in modo che i lead non si allontanino.

Analisi e rapporti

Utilizza analisi e rapporti per fornire informazioni su quali campagne e tattiche di vendita sono efficaci per la conversione. Questi dati possono aiutare il team a vendere in modo più intelligente. Sapere cosa funziona e cosa no dà un grande vantaggio per la chiusura delle vendite.

3. Marketing in entrata: Chiudi

La conversione ha messo piede nella porta; è ora di farti entrare fino in fondo trasformando quei lead convertiti in clienti fedeli. Una strategia di marketing in entrata riconosce che tutti hanno un percorso di acquisto unico.

Che cosa significa per te?

Significa che non puoi lasciare che le cose scivolino dopo la fase di conversione. Devi rimanere in contatto con il tuo potenziale cliente e continuare a conoscerlo, durante tutto il processo di conversione in una vendita.

Ecco alcuni modi per farlo:

Utilizza la gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

È fondamentale tenere traccia di tutte le informazioni del tuo potenziale cliente. Le piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) gestiscono i dati dei clienti e dei clienti, comprese le interazioni con il team di marketing e vendita. Queste informazioni possono aiutarti a comprendere meglio i tuoi clienti e utilizzare tali informazioni per adattare la tua comunicazione a ciascun individuo o gruppo.

Per semplificarti le cose, utilizza una piattaforma di automazione del marketing con un servizio CRM integrato o solide integrazioni per altri sistemi CRM.

Esegui una campagna di email drip

Una volta raccolti i dettagli di contatto e l'autorizzazione all'invio di e-mail, è il momento di dare seguito. Personalizza il contenuto della tua email in base alle esigenze di ciascun potenziale cliente utilizzando le informazioni che ti hanno fornito e i dati che hai raccolto sui passaggi che portano alla compilazione del modulo di marketing in entrata.

Automatizzata marketing via email è in genere incluso in una piattaforma di automazione del marketing e aiuta a semplificare la campagna di gocciolamento e-mail.

Campagna antigoccia post-demo

A volte gli acquirenti non acquistano dopo aver visto una demo o terminato una prova gratuita. Quindi è prudente rimanere pertinenti e inviare loro e-mail post-demo per mantenere il tuo marchio in primo piano. Prova a scoprire perché non hanno acquistato e vedi come puoi influenzarli senza sembrare invadenti.

4. Marketing in entrata: piacere

Quindi hai effettuato una vendita e il ciclo di marketing in entrata è finito. Destra?

Sbagliato!

Una volta che un potenziale cliente diventa un cliente, diventa un potenziale cliente abituale e ambasciatore del tuo marchio.

Una volta conquistata l'attività di un cliente, un buon marketer non fermerà tutte le strategie del ciclo in entrata. Se continui a comunicare con i tuoi clienti e offri loro una preziosa assistenza, è più probabile che dicano alle persone quanto sei bravo.

Il ruolo dell'automazione di marketing nel marketing in entrata

Per realizzare una strategia di inbound marketing di successo, hai bisogno degli strumenti giusti. E lo strumento più essenziale è marketing automation.

L'automazione del marketing è stata progettata specificamente per aiutare i professionisti del marketing a svolgere il processo di marketing in entrata. È una piattaforma software-as-a-service che aiuta i professionisti del marketing a conoscere meglio i potenziali lead, convertirli in vendite e ottimizzare le spese di marketing.

La migliore piattaforma di automazione del marketing include strumenti per tutte le tattiche che abbiamo menzionato sopra, come:

  • Automazione di posta elettronica
  • CRM integrato o integrato
  • Funzione Persona acquirente
  • Blog Builder
  • Piombo Scoring
  • Generatore di sbarco
  • Dinamico Form Builder
  • Identificazione dei visitatori del sito web
  • Monitoraggio del comportamento

Tutte queste funzionalità esistono per eseguire il ciclo di marketing in entrata e sono tutte incluse in una buona piattaforma di automazione del marketing.

Il takeaway è chiaro: Una piattaforma di automazione del marketing è una necessità per ogni marketer inbound. Non solo ti farà risparmiare tempo aiutandoti a programmare e-mail o informazioni sui file; può aiutarti a trasformare la tua strategia di marketing e a fare vendite come mai prima d'ora.

Vantaggi del marketing in entrata

C'è un sacco di vantaggi per il marketing in entrata. Ad esempio, costa in media il 61% in meno rispetto all'outbound e il 41% dei marketer di tutto il mondo afferma che il proprio marketing inbound mostra un ROI notevole. Inoltre, i marketer e le aziende con blog mostrano ROI ancora più elevati per i loro sforzi in entrata.

Inoltre, se fatto bene, il marketing in entrata è dieci volte più efficace per la conversione rispetto a quello in uscita.

Questi numeri indicano una tendenza in crescita nel comportamento dei consumatori. Le tradizionali tattiche in uscita semplicemente non generano le entrate che una volta producevano. Al contrario, i consumatori sono più attratti dai marchi che offrono contenuti pertinenti e interessanti.

Considera questo: il 61% dei consumatori preferisce le aziende fornire contenuti personalizzati, che non è possibile con il marketing in uscita. La vendita dura non funziona più.

Ma se un marchio può costruire una relazione significativa attraverso contenuti pertinenti, i consumatori potrebbero essere più interessati a ciò che hanno da dire e vendere.

Marketing in entrata: una strategia utile

Il marketing in entrata è contenuti di marketing con l'obiettivo di attirare gli utenti, non di trovarsi in faccia. Marketing personalizzato è l'unico modo in cui funziona.

Perfezionare il marketing inbound richiede tempo e fatica, ma il ritorno sull'investimento di solito vale la pena per tutti, dalle piccole imprese a agenzie di marketing.

Tuttavia, se stai imparando il marketing in entrata per la prima volta o se hai un piccolo team che potrebbe non avere la larghezza di banda per implementarlo, potresti aver bisogno di ulteriore aiuto da una piattaforma di marketing in entrata.

È qui che entra in gioco SharpSpring. Offriamo molto di più del marketing in entrata: siamo una piattaforma di crescita dei ricavi a tutti gli effetti pronta ad aiutare la tua azienda ad avere successo.

Domande frequenti sul marketing in entrata

Molti marketer si affidano ancora esclusivamente al marketing in uscita. Ma le tendenze mostrano che il marketing in entrata sta diventando sia più popolare che di maggior successo rispetto alla sua controparte storica. Se stai iniziando la transizione ai metodi di marketing in entrata, potresti avere alcune domande.

Ecco alcune delle domande più frequenti sull'inbound marketing.

Che cos'è il marketing in entrata?

L'inbound marketing è una strategia in cui i marketer consentono ai clienti di trovarli in modo naturale tramite social media, SEO e passaparola.

Qual è la differenza tra marketing in entrata e in uscita?

Il marketing in entrata fa sì che i clienti vengano da te, mentre il marketing in uscita consiste nel "interrompere" la giornata di un potenziale lead senza un'espressa autorizzazione. Il marketing in uscita potrebbe includere telefonate o e-mail non richieste, cartelloni pubblicitari, spot televisivi e altri metodi pubblicitari tradizionali.

Qual è un esempio di marketing in entrata?

Le strategie di marketing in entrata includono tutto ciò che fa venire il cliente da te. La creazione di blog, video e infografiche è tra le più importanti esempi di marketing inbound.

In che modo le aziende utilizzano l'inbound marketing?

Le aziende utilizzano il marketing in entrata per acquisire nuovi contatti, aumentare l'autorità del marchio e costruire relazioni con i clienti, risparmiando spesso sull'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

Il marketing in entrata è efficace?

Il marketing in entrata è spesso molto efficace. La chiave è garantire che qualcuno che comprenda il processo di attrazione, conversione, chiusura e delizia gestisca le campagne.

Quali sono i vantaggi del marketing in entrata?

Le aziende che utilizzano strategie di marketing in entrata riportano un ROI migliorato e una maggiore fidelizzazione e soddisfazione dei clienti.

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Cos'è il marketing in entrata?