Cos'è il marketing in entrata?

Inbound Marketing. Il termine è ovunque, utilizzato dai marketer digitali in tutto il mondo. Ma cosa significa? Come funziona? E perché il marketing inbound è così prezioso?

Marketing in entrata vs. Marketing in uscita

Definizione del marketing in entrata: una strategia che i professionisti del marketing impiegano per attirare lead e acquisire nuovi business utilizzando contenuti come blog, white paper, email, social media e SEO.

Piuttosto che perseguire i clienti con le tradizionali tattiche di marketing "outbound", il marketing in entrata attira i clienti ad avvicinarsi al marchio.

Per generare nuovo business, un'azienda deve:

  • Creare la consapevolezza del marchio
  • Favorisci le conversioni
  • Chiudi vendite
  • Conservare i clienti esistenti

Tradizionalmente, i marketer hanno cercato l'attenzione del consumatore "interrompendo". L'idea è che una volta che un marchio si è posto con forza di fronte a un potenziale cliente, sarà immediatamente interessata all'acquisto. Questa strategia è ciò che è comunemente noto come marketing in uscita. Alcuni esempi di marketing in uscita includono pubblicità televisive, cartelloni pubblicitari, telemarketing, annunci radiofonici e direct mail.

Ma è questa forma di marketing dirompente veramente il modo più efficace per creare clienti fedeli? Secondo HubSpot Rapporto sullo stato di entrata, il doppio dei marketer (45%) ha citato il marketing inbound come fonte primaria di lead generation rispetto a outbound (22%). E non è tutto; HubSpot ha anche riferito che il 46% dei marketer ha dichiarato che il marketing inbound ha generato un ROI più elevato, mentre solo il 12% riportato in uscita lo ha fatto.

Questi numeri indicano una tendenza crescente nel comportamento dei consumatori. Le tradizionali tattiche in uscita semplicemente non generano le entrate che hanno fatto una volta. Invece, i consumatori sono più attratti dai marchi che offrono contenuti pertinenti e interessanti.

Consideriamo questo: 90% di consumatori trova utile il contenuto personalizzato e 78% ritiene che le organizzazioni fornire contenuti personalizzati sono interessati a costruire buoni rapporti con loro. Al contrario, 84% di 25-to-34-year-olds ha lasciato un sito Web preferito a causa di pubblicità intrusiva o irrilevante.

Ciò dimostra che i consumatori moderni hanno maggiori probabilità di rispondere positivamente all'approccio in entrata. Se un marchio può costruire una relazione attraverso contenuti pertinenti, molto probabilmente il consumatore sarà disposto a diventare cliente.

A (Breve) Storia del marketing in entrata

Il termine "inbound marketing" è stato coniato in 2006 dal co-fondatore di HubSpot, Brian Halligan. Ma il concetto di marketing in entrata è stato in giro prima di questo momento celebrato, in particolare attraverso Seth Godin. Godin ha scritto su permission marketing nel suo libro 1999 intitolato, Permesso di marketing: trasformare gli estranei in amici e amici nei clienti.

Godin definisce il marketing autorizzato come "il privilegio (non il diritto) di fornire messaggi anticipati, personali e pertinenti alle persone che effettivamente vogliono ottenerli". Questo è l'esatto opposto dello stile "interrotto" del marketing in uscita.

Invece, Godin rispetta la scelta e il tempo del consumatore. Finché qualcuno non lo dona autorizzazione sul mercato, un'azienda dovrebbe concentrarsi sulla costruzione della fiducia e del rapporto attraverso contenuti di valore. Un acquirente dovrebbe iniziare il proprio viaggio, non il venditore o il venditore.

Quando Godin ha scritto sul permesso di marketing in 1999, stava andando a picco proprio al culmine della bolla dot-com. Ovviamente, la bolla è esplosa in 2002, ma l'era di Internet è ufficialmente spuntata. E Internet ha modificato irrevocabilmente i metodi di marketing tradizionali.

Quando HubSpot arrivò sulla scena in 2006, il marketing inbound aveva già preso piede. Di seguito è riportata una cronologia del cambiamento nella strategia di marketing negli ultimi anni.

Siamo nella nuova era del marketing relazionale personalizzato. E con strumenti come social media, SEO e marketing automationi marketer sono pronti a eseguire questa relazione in entrata come mai prima d'ora.

Il metodo del marketing in entrata

Ci sono quattro passaggi per il viaggio del cliente in entrata.

Diagramma di marketing in entrata

  1. Attrazione

    Come è possibile avviare di nuovo il ciclo in entrata se si evitano i metodi dirompenti in uscita? La risposta è invogliare o attrarre visitatori del tuo sito. Se i consumatori sono interessati, verranno da te. Ecco come:
    • Blog e marketing in entrata: il blogging è uno strumento molto utile quando si tratta di attrarre clienti, perché offre un valore penetrante ed educativo ai suoi lettori. Se le persone interagiscono con i contenuti del tuo blog abbastanza spesso, è probabile che visitino il tuo sito. Infatti, le aziende che blog ottengono 55% di visitatori in più sul sito.
    • White paper, webinar, e-book e marketing in entrata: fornire molti contenuti di alta qualità attrarrà lead, semplicemente perché offre valore. Questo contenuto di alta qualità può assumere molte forme, inclusi eBook gratuiti, webinar, white paper, case study e altro. Questi possono essere condivisi liberamente o con un modulo compilato.
    • SEO e Inbound Marketing: SEO o "Search Engine Optimization" sono la chiave principale per attirare nuovi visitatori, ed è uno dei metodi classici utilizzati dai marketer inbound per attirare business. Quando qualcuno utilizza un motore di ricerca per cercare il prodotto o il servizio che fornisce la tua attività, più alto è il tuo sito sulla pagina, più visitatori riceverai. Per migliorare la tua posizione nel ranking SEO, devi strategizzare la selezione delle parole chiave, la creazione di contenuti e la creazione di link. Controlla questo Guida per principianti al SEO per alcuni consigli utili.
    • Social media e marketing in entrata: i social media sono tutti cresciuti, maturando rapidamente negli ultimi dieci anni. Oggi le aziende fanno affidamento su di esso come voce per il loro marchio. Serve anche come forza attrattiva per nuovi contatti da coinvolgere con l'azienda.
  2. Coltivare

    Una volta che hai attratto i tuoi potenziali clienti, vorrai iniziare nutrimento loro e guidali verso la conversione. Ecco alcuni modi per incoraggiare i potenziali clienti nella canalizzazione:
    • Content Gated e Inbound Marketing: la maggior parte dei contenuti che vorresti regalare liberamente, poiché fa parte della fase di attrazione. Tuttavia, quando si tratta di contenuti che interesseranno i tuoi lead che sono più avanti, è prudente chiedere le loro informazioni di contatto prima che accedano al contenuto come una forma di pagamento. Con queste informazioni, sarai in grado di coltivare più efficacemente i tuoi contatti. Ecco cosa ti servirà per i contenuti con gating:
      1. Landing Pages e Inbound Marketing: la pagina di destinazione è l'impostazione per i tuoi contenuti gated. Qui ospiterete un modulo, un invito all'azione (call-to-action) e un contenuto gated. La pagina di destinazione è parte dello sforzo di "invitare" il tuo potenziale cliente a offrire volontariamente le sue informazioni. Ecco perché il design della pagina di destinazione, la copia e il CTA devono collaborare per invogliare il visitatore a fornire le proprie informazioni di contatto.
      2. Forms and Inbound Marketing: le forme sono il modo perfetto per i tuoi potenziali clienti di dire "sì" al nutrimento. I moduli devono acquisire il nome, l'email, il telefono e qualsiasi altra informazione pertinente. Quando un potenziale cliente compila un modulo sul tuo sito, è una vittoria, perché ti sta dando il permesso di impegnarti più da vicino.
      3. CTA in e inbound marketing: gli inviti all'azione (CTA) sono una parte cruciale del lead nurturing. I tuoi potenziali clienti hanno già mosso i primi passi nel loro percorso di acquisto. Sono interessati al tuo marchio. Quindi, sii chiaro e conciso su cosa vorresti che facessero. Spesso, è consigliabile posizionare un CTA su un pulsante, quindi è facile identificarlo. Sii chiaro e conciso con parole come "Registrati ora" o "Ottieni il mio rapporto".
    • Email Drip Campaign e Inbound Marketing: la ricezione di informazioni di contatto è il santo graal del lead nurturing. Con questo, ti viene concesso il permesso di inviare i tuoi messaggi di marketing per i potenziali clienti progettati per nutrirli e incoraggiare una conversazione significativa. Personalizza il contenuto della tua email in base alle esigenze di ogni potenziale cliente. Automated marketing via email è tipicamente incluso in una piattaforma di automazione del marketing e aiuta a semplificare il processo di campagna di email gocciolamento. Ricorda, l'email marketing ha un tasso di conversione più elevato rispetto ai social media e al SEO combinato.
    • Buyer Personas e Inbound Marketing: tutti sono diversi e non tutti i tuoi potenziali clienti avranno gli stessi interessi, obiettivi e comportamenti. Quando valuti il ​​tuo mercato di riferimento, è utile creare diversi tipi di acquirenti, in modo da personalizzare i tuoi contenuti per essere più pertinenti per ogni potenziale cliente. Ad esempio, il CEO di Cindy potrebbe rispondere a messaggi diversi rispetto a Sammy Sales o Mike Marketing Manager.
    • Contenuto dinamico e marketing in entrata: poiché non tutte le persone sono uguali, non rispondono sempre allo stesso contenuto. Con contenuti dinamici, puoi impostare diverse copie, immagini e design per apparire in base a ciò che risuona meglio con il tuo potenziale cliente. Contenuti dinamici o "intelligenti", di solito si trovano nelle e-mail, nelle pagine Web o negli annunci digitali. Tipicamente anche le piattaforme di automazione del marketing includono questo.
  3. Conversione

    Dopo aver sufficientemente nutrito, i tuoi potenziali clienti saranno pronti a convertirsi in clienti. (woohoo!) Ecco cosa ti servirà per acquisire quell'attività:
    • CRM e marketing in entrata: per chiudere la vendita, è fondamentale tenere traccia di tutte le informazioni del potenziale cliente. Il CRM viene utilizzato per gestire i dati dei clienti e dei clienti, comprese le interazioni con il team di marketing e vendite. (Suggerimento: è molto utile integrare il tuo CRM con la tua piattaforma di automazione del marketing. Alcune piattaforme di automazione marketing hanno un CRM integrato.)
    • Analisi e reportistica e marketing in entrata: la conoscenza è potere. Utilizza analisi e rapporti per fornire informazioni su quali campagne e tattiche di vendita sono efficaci per la conversione. Questi dati aiuteranno il team a vendere in modo più intelligente. Sapere cosa funziona e cosa no offre un grande vantaggio per la chiusura delle vendite.
    • Campagna dimostrativa post-demo e marketing in entrata: a volte gli acquirenti non si convertono immediatamente dopo aver visto una demo di un prodotto o aver terminato una prova gratuita. Quindi è prudente rimanere pertinenti e inviare loro e-mail post-demo per mantenere il tuo marchio al top della mente.
  4. Predicazione

    Una volta che un potenziale cliente diventa un cliente, vuoi che sostengano o evangelizzi per conto del tuo marchio. Le aziende dovrebbero non perdere interesse una volta che la vendita è stata fatta. I clienti ricorrenti portano molte entrate. Infatti, 65% delle attività di un'azienda proviene da clienti esistenti. I clienti ricorrenti sono una risorsa importante.

    Ma ciò che è interessante del ciclo di marketing in entrata è che in effetti viene completato il cerchio. Se i tuoi clienti iniziano a commercializzare per tuo conto, hai molto più di una voce di marca. Se i tuoi clienti sono davvero felici, ti difenderanno attraverso i social media, i blog, il passaparola e altri mezzi.

    Quindi, quali tattiche e strumenti possono utilizzare gli esperti di marketing per incoraggiare l'evangelizzazione del marchio?
    • Tutti i precedenti. Una volta vinta l'attività di un cliente, un buon marketer non fermerà tutte le strategie del ciclo in entrata. Continua condividere contenuti. Continua per monitorare le interazioni del tuo cliente con CRM. Continua per raccogliere dati utili dai tuoi rapporti. Se continui ad impegnarti in modo significativo con i tuoi clienti, è più probabile che provi a portarti più business attraverso il loro evangelismo.

Il ruolo dell'automazione di marketing nel marketing in entrata

Ormai è ovvio: per realizzare una strategia di marketing in entrata di successo, avrai bisogno degli strumenti giusti. E lo strumento più essenziale è Automazione di marketing.

HubSpot ha reso popolare il marketing inbound con l'aiuto di una piattaforma di automazione del marketing. L'automazione del marketing è progettata per aiutare gli operatori di marketing a effettuare il processo di marketing in entrata. Ma esattamente come l'automazione del marketing realizza questo?

L'automazione del marketing è a piattaforma software-as-a-service progettata per aiutare i marketer a generare lead più qualificati, convertire tali lead in vendite e ottimizzare le spese di marketing. Quel set di funzionalità consiste di molte cose che aiutano lo sforzo in entrata, come:

  • Costruzione del blog
  • Identificazione dei visitatori del sito web
  • Email Marketing
  • CRM incorporato (o possibilità di integrare un CRM)
  • Funzione Persona acquirente
  • Monitoraggio comportamentale
  • Generatore di sbarco
  • Capacità di contenuto dinamico
  • Rapporti / analisi della campagna

Queste funzionalità esistono tutte per eseguire il ciclo di marketing in entrata e sono tutte incluse in una piattaforma di automazione del marketing.

Per illustrare l'impatto positivo che l'automazione del marketing ha avuto sul mercato, ecco alcune statistiche interessanti:

  • 80% degli utenti di automazione di marketing ha visto aumentare il loro numero di lead e 77% ha visto aumentare il numero di conversioni. - VB Insight
  • 78% dei marketer di successo afferma che i sistemi di automazione del marketing sono i più responsabili per migliorare il contributo delle entrate. - Il gruppo Lenskold
  • Le aziende Best-in-Class hanno più probabilità che 67 utilizzi una piattaforma di automazione del marketing. - Gruppo Aberdeen

Il takeaway è chiaro: una piattaforma di automazione del marketing è una necessità assoluta per ogni marketer inbound.

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