Sai come dicono "la prima volta è il fascino"? Ok, forse questo non è esattamente il giusto detto, ma era vero per la mia agenzia di marketing dei contenuti quando abbiamo prima distribuito l'automazione di marketing per uno dei nostri clienti. Infatti, questo "primo" è stato anche una delle nostre più grandi storie di successo.
Un po 'di sfondo: la mia agenzia è Symbolscape Media, Un'agenzia di contenuti con sede a San Francisco. Il cliente che parlerò è nel settore dei servizi di produzione: forniscono diverse soluzioni complementari per la catena di fornitura manifatturiera.
La "Big Bang Theory" del Content Marketing
Abbiamo deciso di lavorare con il cliente sul nostro modello standard di marketing dei contenuti, o quali persone di marketing sanno come "La teoria del Big Bang del contenuto"- essenzialmente creando un punto centrale di contenuti che può essere riutilizzato e riproposto in un numero infinito di modi.
Abbiamo implementato il nostro processo di sviluppo "costruire contenuto come un prodotto" per produrre contenuti core di alto valore per il servizio principale del client. In questo caso, abbiamo messo insieme una guida "how-to" a lungo termine che forniva tutorial impegnativi e informativi per i clienti.
Seguendo il nostro modello di contenuto standard, abbiamo integrato l'offerta riconfezionando i pezzi costitutivi di quel contenuto principale in bit più piccoli. Questo "riconfezionamento" ha assunto la forma di video di tutorial, con ogni video corrispondente ad un capitolo o una serie di capitoli diversi dalla guida più grande.
La campagna è stata lanciata. Il cliente è stato contento della sua performance, quindi ci hanno impegnato per un secondo ciclo per produrre campagne simili per i loro vertici di prodotto rimanenti.
Acquisto di burro di arachidi senza gelatina
Nel bel mezzo della creazione della campagna per la seconda offerta di contenuti, abbiamo iniziato a studiare i modelli di comportamento di nuovi clienti che avevano convertito nella prima campagna. Sorprendentemente, la maggior parte di questi nuovi clienti non stava veramente visitando una delle pagine del prodotto per i servizi aggiuntivi del nostro cliente.
Quando abbiamo fatto il check-in con il cliente, hanno confermato che non stanno ottenendo molte vendite di prodotti complementari, ma che clienti sono stati Acquistare la loro soluzione principale. Poiché questi prodotti complementari erano tali, ci siamo chiesti perché tanti clienti ignorassero l'opportunità di garantire entrambi i servizi dallo stesso fornitore.
Se acquisti burro di arachidi, è probabile che tu sia anche sul mercato della gelatina.
Dopo lunghe ore di analisi, abbiamo concluso che questi clienti esistenti non devono nemmeno essere consapevoli del fatto che il nostro cliente sta offrendo servizi aggiuntivi. Dal momento che il cliente è noto principalmente per i suoi servizi di base, abbiamo determinato che i clienti semplicemente non si rendevano conto di poter acquistare sia il "burro di arachidi" ed La "gelatina" di questo stesso negozio.
Abbiamo determinato questo È stato molto più conveniente per il nostro cliente vendere prodotti ai clienti esistenti che per trovare nuovi clienti.
Infatti, i ricercatori di Bain e Company hanno determinato che, in media, Costa ovunque tra 5 e 25 volte più per acquisire un nuovo cliente Che per mantenere uno esistente. Così, mentre i servizi di marketing di contenuti di Symbolscape sono utili per aiutare i nostri clienti a catturare e convertire nuovi lead, non c'è motivo per cui il marketing dei contenuti non può aiutarci a vendere la vendita ai clienti esistenti.
Marketing Automation + Content Marketing = Risultati
La bellezza di una robusta soluzione di automazione di marketing come SharpSpring è che consente di segmentare le liste in base ai comportamenti in loco. Inutile dire che ci siamo affidati fortemente all'automazione di marketing quando abbiamo formulato la nostra strategia cross-sell.
Una volta create le nostre nuove campagne di contenuti, abbiamo compilato un elenco dei clienti esistenti del nostro cliente che avevano non Acquistato servizi aggiuntivi. Utilizzando la storia del visitatore del sito web, abbiamo determinato quali erano probabilmente ignari dei servizi aggiuntivi. Poi, prima di lanciare la campagna dell'offerta di contenuti al pubblico, abbiamo modificato la copia di posta elettronica per questo gruppo molto specifico e abbiamo lanciato la campagna come un test beta.
I risultati sono stati fenomenali, al di là delle mie aspettative più wildest (che, come geek marketing ottimista, sta dicendo molto)! La nostra ipotesi che questi clienti esistenti non sapevano dei servizi aggiuntivi è stato immediatamente dimostrato vero. Dopo aver modificato la messaggistica e-mail per questo gruppo, sono stati avviati nuovi ordini con richieste di tali servizi aggiuntivi.
Nei primi tre mesi di questa campagna, il nostro cliente ha riferito Oltre un milione di dollari In nuove entrate legate solo a questa campagna.
Ho fatto un sacco di lavoro gratificante per molti clienti della mia carriera, ma questo risultato è forse il più significativo per me. Ha affermato che il lavoro che stavo facendo era davvero aiutare i nostri clienti, ed è stata la prova che il marketing di contenuti combinato con l'automazione di marketing funziona semplicemente. Infatti, avrei voluto dire che l'automazione di marketing è la gelatina al burro di arachidi per il marketing di contenuti - alcune cose vanno meglio insieme.
