Internet è lo strumento numero uno che la gente usa per acquistare. Lo usano per capire quali tipi di prodotti / servizi di cui hanno bisogno per risolvere i loro problemi, confrontare diverse opzioni e infine effettuare un acquisto.
Le aziende che creano contenuti digitali per aiutare a condurre il loro viaggio di ricerca e acquisto sono ben posizionate per attirare una varietà di nuovi clienti attraverso il web. Ma il tuo messaggio online non può essere un puro passo di vendite. È importante coltivare i lead educandoli, illustrando il valore e creando fiducia.
E vale la pena. Aziende che eccellono nel coltivare il piombo genera 50% di lead più pronti alle vendite a un costo inferiore di 33%:
Gli esperti di marketing aiutano i loro clienti a costruire il percorso di un cliente, creando contenuti perfetti per ogni punto del processo di ricerca.
Con l'aiuto di marketing automation, è possibile ottimizzare la tua strategia in tutte e tre le parti della canalizzazione - in alto, in mezzo e in basso - per fornire contenuti ai lead giusti al momento giusto.
ToFu: Top of the Funnel
La parte superiore dell'imbuto è la fase più ampia della canalizzazione di vendita. Questo è dove avrai un gran numero di potenziali contatti che sono interessati a un argomento di nicchia relativo alla tua attività. Molti di loro non si convertono in clienti paganti a lungo termine, ma va bene. Il contenuto di ToFu ti aiuterà a coinvolgere e eliminare i lead che non si convertono.
I leader in cima alla canalizzazione stanno facendo alcune ricerche iniziali su un argomento. Non stanno necessariamente cercando di comprare ancora qualcosa. Quindi l'ultima cosa che dovresti fare è bombardarli con tiri di vendita a questo punto. Invece dovresti creare contenuti che rispondano alle loro domande e li aiuti a saperne di più sul tuo argomento di nicchia.
Ecco due importanti tipi di contenuti ToFu da creare:
Articoli sul blog
Gli articoli del blog possono riguardare tutti i tipi di argomenti generali relativi alla tua nicchia. Un ottimo punto di partenza per affrontare gli argomenti degli articoli del blog è uno strumento chiamato AnswerthePublic. Supponi di avere un negozio di ecommerce che vende trucco naturale. Basta digitare una parola chiave pertinente (ad esempio "trucco organico") e verrà restituito un elenco di domande comuni a cui le persone si rivolgono in merito.
Queste domande rendono alcuni fantastici post sui blog di ToFu!
Magneti al piombo
Il prossimo tipo di contenuto importante è il tuo magnete guida. Questo è un qualche tipo di contenuto premium che offri, come un ebook, un tip sheet, un template, ecc. Invece di offrirli apertamente sul tuo blog, puoi usarli per catturare le informazioni di contatto dei tuoi lead facendo compilare un modulo per scaricare il contenuto.
Una volta ottenuto l'indirizzo email del lead, è possibile iniziare a commercializzare più contenuti tramite e-mail marketing.
MoFu: metà dell'imbuto
Dopo aver acquisito le informazioni di contatto dei tuoi lead, puoi iniziare a pubblicarli alcuni dei contenuti della canalizzazione intermedia. I contenuti di MoFu saranno un mix degli stessi utili e informativi contenuti come i contenuti di ToFu oltre ad alcuni contenuti più avanzati. A questo punto, è giusto iniziare a suggerire che i tuoi lead hanno determinati bisogni o sfide che la tua azienda potrebbe essere in grado di aiutare.
Sottolinea i loro punti dolenti
Ora è il momento di concentrarsi maggiormente sui problemi specifici che potrebbero avere i tuoi lead che la tua azienda può aiutare a risolvere. Usa contenuti più avanzati qui per segmentare i tuoi lead caldi e caldi. Video, webinar e podcast sono buoni esempi di questo tipo di contenuti. Puoi anche creare quiz o valutazioni qui.
Quicksprout, ad esempio, offre una valutazione gratuita del sito Web per aiutare i lead a vedere quali problemi devono essere risolti:
Illustri il tuo valore
I contenuti MoFu possono anche iniziare a illustrare il valore del tuo prodotto o servizio senza chiedere esplicitamente i lead per l'acquisto. Libri bianchi o casi di studio che mostrano le tue storie di successo sono grandi per questo.
BoFu: fondo dell'imbuto
Il contenuto della parte inferiore della canalizzazione è riservato ai lead che si desidera acquistare. Devono solo essere convinti che il tuo prodotto / servizio è valso i soldi, e che è meglio di tutti i concorrenti là fuori.
Questo è l'unico punto della tua canalizzazione di vendita in cui puoi iniziare a vendere duro. Hai già catturato l'interesse del tuo lead durante ToFu e guadagnato la loro fiducia durante MoFu. Ora devi aiutarli a prendere una decisione d'acquisto. Le pagine di vendita, le caratteristiche / i punti salienti del prodotto e le guide per il confronto dei fornitori sono utili in questa fase.
Per alcune aziende, ha senso contattare direttamente i lead, offrendo una consulenza gratuita o una dimostrazione dal vivo. Puoi anche utilizzare i codici di sconto, le offerte speciali o una prova gratuita per convincere le persone a convertire in questa fase.
La sezione delle risorse di SharpSpring ha una chiara ripartizione degli esempi di contenuti di ToFu, MoFu e BoFu per ogni fase della canalizzazione di vendita:
Condurre nutrimento attraverso l'automazione del marketing
La creazione di contenuti per ogni fase della canalizzazione di vendita è solo il primo passo importante verso la creazione di un forte processo di crescita dei lead. Devi essere in grado di monitorare il rendimento delle tue risorse di contenuto mentre i contatti interagiscono con loro e scendere la canalizzazione di vendita. Devi anche sfruttare le opportunità per personalizzare il tuo messaggio di marketing in base alle loro esigenze e posizioni uniche nella canalizzazione.
Questo è quasi impossibile da fare solo con il tuo team di marketing. Per massimizzare l'efficacia del tuo funnel di vendita, devi utilizzare la tecnologia di automazione del marketing. Gli strumenti di automazione del marketing possono aiutarti a raggiungere automaticamente i lead con messaggi pertinenti nei punti chiave dell'imbuto di vendita. Inoltre, semplifica il monitoraggio delle prestazioni e l'identificazione delle opportunità per migliorare la tua strategia di contenuto, il che ti dà più tempo per creare contenuti più mirati per ToFu, MoFu, BoFu.
