Casi Studio
Oltre la pipeline: come ClearTail Marketing ha reinventato le proprie campagne di marketing
Ottieni una demo
Sommario:
I consumatori giorno dopo giorno sono colpiti da un sovraccarico di informazioni. Per guadagnare la loro fiducia (e il loro business!), i marchi sono saggi per sfondare il rumore inviando messaggi pertinenti e tempestivi che attingono alle intenzioni di ciascun potenziale cliente. Le campagne di marketing personalizzate stanno rapidamente diventando la norma, ma sfortunatamente non è sempre facile ottenere i dati necessari per implementarle efficacemente. Inoltre, una disconnessione tra i dati di vendita e le tattiche di marketing spesso contribuisce all'affaticamento dell'acquirente piuttosto che al coinvolgimento continuo e, peggio ancora, alla perdita di vendite.
Se fatto bene, il vero marketing incentrato sull'acquirente ha il potere di produrre risultati ineguagliabili e di grande valore. Per ClearTail Marketing, era imperativo sfruttare questo potere per conto dei propri clienti. Volevano sincronizzare meglio gli sforzi di marketing e vendita con campagne così perfezionate che ogni lead avrebbe sentito che il marchio stava parlando direttamente con loro.
Per raggiungere questo obiettivo, dovevano andare oltre il CRM di base e creare punti di contatto complementari per un'esperienza dell'acquirente completamente personalizzata.
"SharpSpring è cresciuto in molte direzioni diverse ed è uno strumento molto più potente oggi. Penso che sia uno dei migliori sul mercato ed è anche uno dei più convenienti."
- Magee Clegg, Fondatore e CEO di ClearTail Marketing
La sfida
Come base per lo sviluppo di nuove campagne e messaggi, molti esperti di marketing analizzano i risultati precedenti, attribuendo il successo alla fonte principale più recente prima dell'acquisto, spesso indicata come MQL. Sfortunatamente questo ignora la complessità di ciò che è veramente necessario per attirare ed educare i clienti oggi a prendere decisioni di acquisto, attraverso l'intero funnel di marketing e vendita.
Sebbene possa essere difficile mappare quali punti di contatto possono essere attribuiti alle conversioni, una singola fonte di lead non è rappresentativa. Una pipeline è in genere descritta come un processo lineare, mentre in realtà il vero percorso dell'acquirente è tutt'altro. I lead possono incontrare il tuo marchio contemporaneamente su diversi canali in diverse fasi.
In effetti, l'attribuzione è spesso viziata. Sebbene il tuo CRM o Google Analytics possano identificare le origini dei lead, non è necessariamente ciò che ha portato i tuoi lead a quel punto della pipeline. Spesso i sondaggi qualitativi (ad es. "Come ci hai saputo?") rivelano risposte più complesse o fattori che non sono facilmente rintracciabili, come il passaparola.
Un'altra considerazione è se le campagne simultanee o opposte generano più conversioni o cannibalizzano il pubblico. In che modo la frequenza del marketing secondario (ad es. e-mail e social media) influisce sulla base di consumatori esistente? Quali sono gli impatti variabili di tutti i punti di contatto sul numero totale di ordini e sul Customer Lifetime Value medio? Sebbene la misurazione dei punti di contatto sia essenziale per il monitoraggio, è importante considerare l'intera storia.
Per aumentare le tue conversioni, un non negoziabile è che devi consegnare i messaggi giusti al momento giusto e farli completare a vicenda. Questo diventa ancora più complicato nello spazio B2B, poiché quelle aziende guadagnano la maggior parte delle loro entrate da clienti abituali. Massimizzare le entrate, quindi, significa coinvolgere nuovamente i clienti precedenti, potenzialmente su più canali con toni e intenzioni di acquisto diversi.
ClearTail non vedeva l'ora di superare queste sfide mentre mirava a sviluppare i propri servizi CMO frazionari. I loro clienti principali sono imprenditori che generavano più di 1 milione di dollari di entrate annuali, ma si trovavano ad affrontare un budget eccessivo e tattiche disgiunte nei loro team di vendita e marketing. Il team di ClearTail sapeva che sbloccare queste preziose informazioni e correggere i problemi di attribuzione avrebbe potuto aiutare i propri clienti a far crescere le proprie attività.
Soluzione:
ClearTail doveva portare i propri team di vendita e marketing sulla stessa pagina con dati affidabili per informare tutti i punti di contatto. Con un quadro completo del complesso percorso di acquisto di un lead, potrebbero creare campagne veramente personalizzate che genererebbero più conversioni ed entrate.
La piattaforma SharpSpring ha offerto una soluzione. Combinando le fonti di piombo dettagliate, le informazioni comportamentali, i dati del profilo, la segmentazione e l'automazione del marketing del CRM per creare contenuti adatti, ClearTail potrebbe superare la falsa dicotomia tra vendite e marketing e iniziare a fornire campagne e follow-up di grande impatto per garantire una fedeltà base di clienti per ciascuno dei loro clienti.
Campagna
Tattica 1: sfrutta un CRM integrato per approfondimenti più accurati
Con SharpSpring, ClearTail è stata in grado di spostare l'attenzione dalle metriche di base a un'analisi approfondita delle intersezioni delle campagne e degli effetti cumulativi sull'incremento delle entrate. Sebbene i risultati principali come le percentuali di clic e il costo per impressione siano una parte importante del quadro, non dicono molto su quali fattori stiano aiutando a chiudere l'affare. Per sviluppare relazioni durature con i clienti, devi essere in grado di individuarlo.
Ecco perché è fondamentale smettere di isolare le tue campagne e dividere la tua pipeline in marketing e vendite. Quando tutti i dati possono essere acquisiti in un unico CRM e utilizzati per il remarketing basato su trigger e il follow-up personalizzato, è possibile evitare la perdita di contatti, ipotesi errate o potenziali clienti bruciati.
Tattica 2: concentrati prima su una chiara acquisizione di lead in modo da poter creare fiducia
Prima di iniziare a segmentare il tuo pubblico e inviare un sacco di campagne, sappi che hai un processo di conversione collaudato. Inizia con Google Ads e una solida SEO in modo da poter raccogliere alcuni dati su come i tuoi clienti ideali ti trovano e che aspetto hanno.
Aggiungi ulteriori strategie di marketing adatte alla tua attività (social organico, social a pagamento, email marketing) e poiché disponi di dati validi per modellare le tue campagne. Ciò ti consente di indirizzare meglio il tuo pubblico man mano che ne sai di più sui loro interessi.
Inoltre, puoi aumentare le tue conversioni retargeting coloro che hanno già interagito con il tuo marchio. Se eseguito correttamente, quel livello di remarketing può raddoppiare o addirittura triplicare le tue conversioni e quindi le tue entrate.
Per far funzionare questo approccio, tuttavia, avrai bisogno di un modo affidabile per acquisire lead, monitorare i loro progressi e condividere informazioni tra i tuoi team di marketing e vendita, idealmente tutto in un unico posto.
Risultati
La piattaforma di automazione all-in-one di SharpSpring ha aiutato ClearTail Marketing non solo a perfezionare le proprie campagne personalizzate, ma anche a dimostrare i propri risultati con un chiaro ROI. Sono stati in grado di raddoppiare o addirittura triplicare le entrate dei loro clienti mentre coltivavano la fedeltà al marchio con messaggi altamente pertinenti. Inoltre, hanno risparmiato tempo e ridotto al minimo i lead persi integrando le loro fonti di lead, dati di vendita e campagne di marketing.
Con meno lacune e incoerenze nel CRM, ClearTail ha evitato costosi errori di attribuzione o lead etichettati in modo errato. Questo, a sua volta, ha consentito loro di inviare follow-up tempestivi e annunci di retargeting nel momento ideale.
Oggi, ClearTail ha trasformato una grande quantità di dati in una solida struttura per campagne veramente personalizzate. Ciò consente loro di risparmiare tempo e denaro preziosi generando risultati migliori per i loro clienti.