Casi Studio
Notti lunghe, vendite brevi: come un fornitore di motori per camion ha convertito più lead in movimento con SharpSpring
Sommario:
Con sede a Springfield, MO, Flotta americana fornisce motori diesel di Detroit a camionisti e altri conducenti di veicoli commerciali. Data la natura del loro settore, l'azienda ha avuto cicli di vendita brevi di solo un paio di giorni per soddisfare le esigenze dei suoi clienti: spesso conducenti in preda al panico che chiedevano urgentemente nuovi motori. Avevano anche mezzi limitati per coltivare contatti per far crescere la propria attività o riconquistare i clienti precedenti. Nel frattempo, hanno perso ore a non allineare i loro team di marketing e vendita con un approccio coeso di go-to-market.
Per mantenere il loro marchio al top e concludere in modo efficiente più affari, si sono rivolti a SharpSpring. La piattaforma CRM per l'automazione del marketing e le vendite ha consentito ad American Fleet di integrare finalmente il proprio sito Web, e-mail, posta diretta e attività di vendita, portando affari più affidabili dai camionisti che avevano poco tempo da perdere
La sfida
Molte aziende hanno difficoltà ad allineare le proprie attività di marketing e vendita. Le campagne di marketing possono produrre tonnellate di lead che sembrano buoni in superficie ma non sono qualificati in base a criteri di vendita o potrebbero non convertirsi mai in vendite chiuse. D'altra parte, i rappresentanti di vendita potrebbero avere difficoltà a concludere accordi se non sanno come il lead ha scoperto o interagito in precedenza con l'azienda.
Questo divario è particolarmente evidente nelle attività transazionali, in cui i clienti chiamano l'azienda in base alle necessità e i rappresentanti tentano di effettuare la vendita. Per American Fleet, ciò significava che il team doveva concentrarsi sulle vendite, con gli sforzi di marketing continuamente messi in secondo piano.
Nel frattempo, è stato difficile rimanere al passo con i clienti precedenti. Sebbene il ciclo di vendita di American Fleet fosse breve, a volte solo poche ore, spesso non ricevevano più notizie dai clienti per anni dopo la vendita.
Inoltre, hanno cercato un modo migliore per reindirizzare i visitatori del sito Web che avevano cercato su Google "Detroit Diesel engine Springfield" verso il team di vendita desideroso. Sapere come presentare il prodotto era impegnativo, poiché i lead avrebbero acquistato per disperazione o avrebbero detto che lo avrebbero preso in considerazione, quindi fantasma. Molti MQL non erano qualificati per le vendite.
Con un programma frenetico che ha comportato destreggiarsi tra le chiamate di autisti disperati, il team di American Fleet ha lottato per essere coerente con le loro campagne di marketing tramite posta elettronica e direct mail. L'e-mail promozionale occasionale, che ha richiesto ore per essere assemblata, potrebbe ottenere al massimo un tasso di apertura del 10%. I direct mailer spesso tornavano a loro e, con molti clienti la cui prima lingua non era l'inglese, American Fleet non era nemmeno sicura che i loro messaggi stessero arrivando.
Peggio ancora, non c'era modo di collegare nessuno di questi sforzi al CRM.
Per far crescere la propria attività, soprattutto tra le sfide indotte dalla pandemia e i problemi della catena di approvvigionamento, American Fleet desiderava ottenere contatti più qualificati e convertire più vendite, senza perdere tempo e risorse preziose.
È qui che entra in gioco SharpSpring.
Soluzione
SharpSpring ha dato a American Fleet la possibilità di integrare, allineare e analizzare tutte le proprie attività di vendita e marketing. Ciò non solo ha fornito nuove opportunità per coltivare i lead, ma ha anche assicurato che l'azienda potesse rispondere rapidamente a lead hot.
"SharpSpring è un fantastico ponte per portare tutto il monitoraggio che stai facendo sul sito Web e la tua e-mail direttamente nel CRM, consentendoti di agire al momento giusto".
– Mark Patterson, flotta americana
Follow-up automatici e semplice integrazione CRM
Collegare istantaneamente l'intento al Lead Nurturing
Con SharpSpring, American Fleet potrebbe facilmente inviare messaggi automatici a persone che hanno espresso interesse. Ciò ha fatto risparmiare tempo prezioso al team e instillato fiducia nei conducenti che spesso avevano urgente bisogno di una soluzione. Poiché quelle e-mail automatizzate erano allineate con il percorso di acquisto di ciascun lead, erano anche più efficaci.
Campagne e-mail prima di SharpSpring: 5-10% di tasso di apertura
1a campagna e-mail con SharpSpring: Tasso di apertura 49%
Le campagne automatizzate potrebbero anche giocare a lungo, coinvolgendo continuamente lead e clienti precedenti nel tempo. Alimentando la fedeltà al marchio, SharpSpring ha assicurato che la flotta americana potesse rimanere al primo posto per il proprio pubblico. Meglio ancora, queste email potrebbero essere tradotte nella lingua preferita del lead.
“È la velocità di consegna e la qualità di ciò che stai offrendo. Non serve inviare un'e-mail di massa con il 5% di apertura. Con SharpSpring, invii qualcosa e ottieni il 49%, e ci sei dentro. La differenza è sorprendente.
Mark Patterson, flotta americana
Lead Sourcing e segmentazione del pubblico
Capire quando, dove e perché i lead sono entrati nella pipeline
Prima di utilizzare SharpSpring, American Fleet aveva pagato un'agenzia pubblicitaria per inviare opuscoli e gestire il proprio sito Web. Tuttavia, non hanno mai ricevuto segnalazioni su come stava crescendo la loro presenza digitale, né hanno visto alcuna prova che la posta diretta stesse portando traffico al loro sito web. Poiché molti contatti sono arrivati tramite il sito, questo è stato un problema.
Era anche difficile dire da dove provenissero i lead e, quindi, come segnarli e alimentarli.
Tutto è cambiato con SharpSpring. La piattaforma all-in-one di automazione del marketing ha raccolto i dati comportamentali di ciascun lead, consentendo al team di vendita di American Fleet di connettersi più facilmente con loro e analizzare le loro campagne. Ciò ha anche contribuito a colmare il divario tra MQL e SQL.
Risultati
Grazie alla collaborazione con SharpSpring, American Fleet è stata in grado di far crescere la propria attività nonostante le sfide poste da COVID. Attribuiscono la loro resilienza e adattabilità alla piattaforma, che ha permesso loro di allineare vendite e marketing, risparmiare tempo prezioso e comprendere meglio il proprio pubblico.
Inoltre, potrebbero inviare in modo affidabile campagne di nutrimento senza perdere tempo prezioso ad armeggiare con i fornitori di email marketing. Tutti i dati di marketing e vendita possono essere trasferiti istantaneamente nel CRM. I rappresentanti di vendita sapevano come rispondere alle richieste e concludere più affari, il che era più facile perché i messaggi automatizzati tenevano l'azienda al primo posto per i loro contatti.
Con SharpSpring, il team di American Fleet potrebbe far crescere la propria base di clienti senza passare ore a destreggiarsi tra lead o aggiornare fogli di calcolo. Sapevano quando agire, da dove provenivano i loro potenziali clienti e, soprattutto, come convertire e riconquistare i loro migliori clienti, anche quelli che trascorrevano 51 settimane all'anno in viaggio.