Stare al passo con il gergo del marketing può sembrare un lavoro a tempo pieno poiché gli strumenti e le tecniche vengono ribattezzati apparentemente tutto il tempo. A titolo di esempio, in questo blog parleremo di marketing in crescita, ma potresti avere più familiarità con questo concetto chiamato "hacking della crescita" o qualcosa di simile.
Probabilmente perché il termine "hacking" ha una connotazione non così piacevole, i professionisti del marketing hanno coniato il termine marketing della crescita per riferirsi a una strategia che si concentra meno sul volume di nuovi contatti e più sul volume delle vendite ripetute. Potresti aver già sentito il termine marketing in crescita come una tattica per far progredire la tua attività con il marketing, ma cosa significa effettivamente? E dovresti aggiungere il marketing in crescita alla tua strategia aziendale quest'anno? Perché non continuare a leggere per scoprirlo!
Negli ultimi anni il marketing in crescita lo ha aiutato ridefinire l'obiettivo del marketing. In passato, i team di marketing erano concentrati principalmente sulla parte superiore del imbuto e lead generation. Gli esperti di marketing hanno cercato di sfornare il maggior numero possibile di nuovi lead, il che determinava anche quali metriche consideravano "di successo" con molte aziende che cercano costantemente di aumentare il numero totale di nuovi lead mese dopo mese.
Laddove la maggior parte del marketing si concentra nella parte superiore dell'imbuto, il marketing di crescita richiede un'immersione profonda nell'intero imbuto. È qui che le aziende possono concentrarsi sul percorso del cliente e trovare margini di miglioramento e opportunità di upsell lungo il percorso. Sappiamo tutti che è più facile convertire un cliente passato in una nuova vendita che convertire nuovi lead e, in sostanza, questo è ciò che riguarda il marketing di crescita.
Spostando la strategia per concentrarsi maggiormente sul marketing in crescita, le aziende possono vedere grandi aumenti nei loro tassi di fidelizzazione e nel ritorno delle vendite. Non sei ancora convinto? Basta guardare le statistiche:
- L'acquisizione di un nuovo cliente può costare cinque volte più che mantenere un cliente esistente.
- Crescente la fidelizzazione dei clienti del 5% può aumentare i profitti del 25-95%.
- Il tasso di successo della vendita a un cliente attuale è 60-70%, mentre la percentuale di successo nella vendita di un nuovo cliente è del 5-20%.
Come aggiungere il marketing per la crescita alla tua strategia attuale
Probabilmente stai pensando "Fantastico, ma che tipo di giocoleria dovrò fare con il mio team di marketing per farlo accadere?" La buona notizia probabilmente non è molto! La maggior parte dei team di marketing dispone già degli strumenti e delle competenze necessarie per iniziare a concentrarsi sulla crescita.
La vera differenza tra il marketing in crescita e il marketing in uscita (o qualsiasi altro tipo di) è l'obiettivo. Per passare a una strategia di marketing in crescita, un primo passo importante è rivedere le tue campagne e fissare nuovi obiettivi. La maggior parte degli sforzi di marketing si concentra sul numero totale di lead e porta più lead in cima alla canalizzazione e, troppo spesso, ignora completamente ciò che accade a quel lead una volta che iniziano a farsi strada attraverso la pipeline di vendita.
L'aggiunta di una strategia di crescita richiede un passo indietro dai lead per esaminare l'intero percorso del cliente e trovare miglioramenti e opportunità di upsell. Per fare ciò, i professionisti del marketing in crescita esaminano una serie di metriche chiamate AAARRR (indicato anche come metriche pirata) che sta per consapevolezza, acquisizione, attivazione, entrate, conservazione e rinvio.
Awareness è la metrica che ci dice quanto le persone conoscono il tuo marchio o prodotto. Per comprenderlo meglio, i team di crescita possono concentrarsi su cose come sondaggi alle liste di posta elettronica, sondaggi sui canali dei social media o pubblicare quiz online per valutare la comprensione dei consumatori.
Acquisizione è la metrica che probabilmente conosci meglio. Questa metrica ci dice quanto velocemente stiamo ottenendo nuovi contatti. Spesso le aziende guardano ai numeri di acquisizione per campagne specifiche ma non per l'azienda nel suo complesso. La revisione di questa metrica può davvero aiutare a mostrare l'efficacia di varie campagne e mostrare dove devono essere reindirizzati i budget. Un team di crescita controllerebbe i numeri di acquisizione e conversione per apportare modifiche per aumentare costantemente il numero di persone che si convertono in clienti.
Attivazione è convincere le persone a utilizzare il prodotto o il servizio che acquistano il più possibile o il più rapidamente possibile. È importante sapere come i tuoi clienti utilizzano il tuo prodotto. Ad esempio, se una società di app non quantifica mai i propri numeri di attivazione, potrebbe essere brava ad acquisire nuovi clienti, ma se quei clienti non riescono a capire come utilizzare l'app e falliscono, la società non avrà mai un numero elevato di utenti attivi. I team di crescita lavorerebbero qui per assicurarsi che i numeri di attivazione rimangano alti testando nuovi processi di onboarding o tutorial delle app.
Reddito è una metrica su cui tutti i team di marketing dovrebbero tenere d'occhio. Capire come i tuoi dollari di marketing stanno contribuendo ai profitti è estremamente importante. I team di crescita non si concentrerebbero solo sull'aumento delle entrate mese dopo mese, ma sarebbero anche alla ricerca di potenziali opportunità di upsell e su come mantenere gli attuali clienti a fare acquisti.
Ritenzione è la metrica che tiene traccia del tempo di permanenza dei tuoi clienti. Questo è un enorme obiettivo per i team di crescita. Qui è dove troverebbero le ottimizzazioni per migliorare l'esperienza del cliente. Ciò può includere l'implementazione dei suggerimenti dei clienti, l'offerta di tutorial che aiutano i clienti a scoprire funzionalità inutilizzate, mostrare un nuovo modo di utilizzare un prodotto preferito e molto altro ancora.
Referral è sicuramente il parametro che la maggior parte delle aziende sarebbe felicissima di vedere crescere anno dopo anno. Questo è il lavoro del tuo team di Growth Marketing! Molte aziende vorrebbero vedere più referral, ma non dedicano tempo o sforzi a lavorare su un programma di referral. Questo può essere l'obiettivo del team di marketing. Il loro lavoro può essere quello di testare gli incentivi per vedere quale è il più efficace per ottenere referral e lanciare nuovi incentivi per creare più opportunità.
In poche parole, il primo passo per implementare il marketing di crescita è spostare l'attenzione su questi punti dati, iniziare ad analizzare dove sono i punti deboli e iniziare a testare per spostare queste metriche nella giusta direzione.
Cos'è una piattaforma di marketing per la crescita?
Anche avere gli strumenti giusti per aiutare a eseguire qualsiasi strategia di crescita è molto utile! Poiché il Growth Marketing richiede molte analisi e test dei dati, disporre degli strumenti che lo rendono più semplice contribuirà a rendere gli sforzi di marketing più efficaci e più facili da eseguire.
Una grande piattaforma di marketing in crescita sarà una piattaforma all-in-one con grandi capacità di analisi, pianificazione dei social media, creazione di nuove pagine di destinazione e automazione della posta elettronica per iniziare. A seconda delle esigenze aziendali, potresti anche voler cercare la mappatura del calore e anche i test A / B. In sostanza, un file strumento di automazione del marketing all-in-one sarà fondamentale per legare insieme tutti i punti dati necessario per testare e apportare ottimizzazioni.
Il Growth Marketing è adatto alla mia azienda?
In poche parole, i team di crescita hanno il compito di rendere l'esperienza del cliente il più piacevole possibile in modo che i tuoi clienti continuino a essere i tuoi migliori ambasciatori del marchio. L'obiettivo dei team di crescita è ottimizzare l'esperienza del marchio in modo che i clienti continuino a parlare della tua azienda e continuino a fare più acquisti. È qualcosa che qualsiasi azienda dovrebbe trascurare? Non pensiamo!
