Mentre stavamo pianificando i nostri webinar, ci siamo resi conto che c'era un po 'di mancanza di amore verso il nostro Rivenditori SaaS. Trascorriamo molto tempo concentrandoci su strategie, suggerimenti di campagne di marketing o modi migliori per sfruttare gli strumenti, ma vogliamo anche essere sicuri di dedicare del tempo a concentrarci sulle tattiche di adozione degli strumenti SaaS.
Che inizia qui! Di recente abbiamo collaborato con i nostri amici di PandaDoc e ha ospitato un webinar per aiutare i rivenditori SaaS a rafforzare il loro processo di vendita e ad abbandonare nuovi modi per mostrare e vendere i loro servizi.
Con Travis Tyler di PandaDoc che funge da ospite per la discussione, abbiamo avuto una chat davvero produttiva e concentrata. William (Will) Hadeler di PandaDoc e Nicholas (Nick) Mangold di SharpSpring si sono riuniti per fornire alcune grandi idee!
Hanno affrontato sei domande principali che pensavamo sarebbero state utili per i rivenditori. Immergiamoci in loro!
1. Dovrei concentrarmi sulle commissioni o integrare i servizi nel mio modello di prezzo?
Naturalmente, alla fine della giornata si tratta di affari e il prezzo è importante. Ha senso offrire SaaS solo se aiuta i tuoi clienti e allo stesso tempo aiuta la tua azienda. Ma quale tipo di prezzo è giusto per te dipenderà da due cose: ciò che sei in grado di offrire e ciò di cui hanno bisogno i tuoi clienti.
Come dice Nick, “puoi iniziare da un posto ed evolvere. Quello che offri può cambiare.” Quindi non c'è bisogno di sentirsi bloccati per sempre in un modello o una struttura di prezzi. Segui le esigenze e le capacità aziendali dei tuoi clienti in questo momento. Inoltre, tieni presente che la tecnologia cambia e rapidamente. Essere flessibili per evolvere man mano che le esigenze dei tuoi clienti evolvono è fondamentale.
Un modo per farlo è attraverso un modello di prezzi a più livelli. Questi tipi di strutture dei prezzi consentono ai tuoi clienti di crescere man mano che cresci!
2. Come posso diventare un "agente di fiducia" per i miei clienti?
Innanzitutto, Nick consiglia di prendere in mano il libro Trust Agents: utilizzo del Web per creare influenza, migliorare la reputazione e guadagnare fiducia di Chris Brogan perché parla di 6 modi per creare fiducia, reputazione e relazioni con i tuoi clienti. E come tutti sappiamo, questa è una parte estremamente importante per concludere con successo gli accordi, ma anche importante per l'adozione di uno strumento SaaS di successo.
Immergersi nella comunità o nell'industria è un ottimo modo per creare fiducia. Connettersi con gli altri è l'unico modo per estendere la tua rete! Quindi sfrutta questi contatti per aggiungere valore ai tuoi clienti. Ad esempio, noi di SharpSpring abbiamo collaborato con i nostri amici di PandaDoc per questo webinar perché sappiamo che entrambi i servizi offrono un valore diverso ai nostri clienti.
Un altro modo è aiutare i tuoi clienti ad aiutare se stessi offrendo istruzione, assistenza e contenuti utili per guidarli e far loro imparare di più. Pensa fuori dagli schemi dei mazzi di vendita qui però. Offrire contenuti utili su argomenti nel tuo settore è un migliore indicatore di fiducia: prendi questo webinar per esempio!
Tyler ha fornito un ottimo esempio di un'agenzia per la quale stava facendo acquisti che era in anticipo sui loro limiti e invece si è offerta di portare l'azienda nella giusta direzione e così facendo potrebbero essere in grado di scoprire le caratteristiche dei loro strumenti attuali che non vengono utilizzate. La fiducia si crea facilmente quando le aziende sono oneste e in anticipo.
3. Come faccio a selezionare gli strumenti migliori per i miei clienti?
I voti sono arrivati! Il modo migliore per sapere quali sono gli strumenti migliori è chiedere, istruire e provare.
La verità è che molti clienti avranno bisogno che tu li guidi verso quali strumenti si adattano meglio alle loro esigenze, ma per capire le loro esigenze dovrai chiedere! Parla con i clienti e assicurati di avere una piena comprensione dei loro punti deboli e delle loro difficoltà prima di consigliare gli strumenti. Non dimenticare di porre domande anche al fornitore del software. Possono aiutarti a scoprire strumenti di cui non eri a conoscenza.
Questo porta anche all'istruzione. Parla con i fornitori e informati davvero sui loro servizi e su come gli strumenti possono essere d'aiuto in vari casi d'uso. Comprendere non solo i vantaggi ma anche i limiti degli strumenti ti metterà in una posizione migliore per selezionare i servizi che funzionano.
O meglio ancora, sporcati un po 'le mani! Prova tu stesso gli strumenti e mettiti le mani su. Essere in grado di parlare davvero durante il discorso può anche ridurre il avanti e indietro dando ai tuoi clienti le risposte dirette di cui hanno bisogno per prendere quella decisione.
4. Come posso evitare di vendere uno strumento, solo per il gusto di vendere uno strumento?
Questa è un'ottima domanda e suona come un punto dolente per molti rivenditori. Fortunatamente, a questo è facile rispondere!
Innanzitutto, assicurati di aver compreso il software e come può risolvere un problema per i tuoi clienti. Concentrandosi sempre sul valore che lo strumento porta, sia che si tratti di risparmiare denaro o tempo, non è solo un pezzo di software, ma una soluzione. Concentrati meno sugli aspetti tecnici dello strumento e pensa invece a come questo risolverà alcune delle loro sfide di marketing e vendita.
Will ha scherzosamente detto che TOFU (Top of Funnel) è morto, ma in realtà, passare a pensare al di fuori dei lead freddi e coltivare i lead più in basso nella canalizzazione mostrerà valore ai clienti. Pensa di offrire un focus a canalizzazione completa!
Naturalmente, scegliendo lo strumento giusto che ti senti sicuro che anche la vendita è importante. SharpSpring offre una demo gratuita per assicurarti di sapere esattamente in cosa ti stai immergendo.
Ad esempio, l'obiettivo di PandaDoc nell'aiutare i clienti nell'ultimo anno è stato quello di passare a creare e automatizza i sistemi di proposta touchless mentre sempre più aziende passavano al business solo digitale.
5. Cosa fanno i rivenditori più redditizi con i tuoi prodotti?
Ci ha spiegato dove Partner di PandaDoc stavano vedendo un certo successo. Il loro servizio funziona molto bene per i processi di vendita come preventivi e proposte, quindi hanno riscontrato successo con i rivenditori CRM che stanno aggiungendo PandaDoc come parte dell'accordo. Offrire integrazioni che estendono l'uso dello strumento o che possono essere facilmente collegate a stack di marketing esistenti rappresentano un enorme valore aggiunto per i clienti.
Ha anche menzionato l'importanza dei servizi di onboarding. Fornire ai clienti una base di supporto per avviare un nuovo strumento aumenterà la probabilità di adozione dello strumento SaaS. Il supporto e i servizi continui quando incontrano un intoppo possono essere il punto di forza di cui hanno bisogno per convincerli a firmare.
Nick ha offerto la sua prospettiva in cui in SharpSpring ha visto rivenditori di successo vendersi prima di tutto. Presentano i loro servizi, le loro offerte e i loro punti di forza "forniti da SharpSpring" per così dire.
Questo è il primo passo, ma questi venditori si prendono anche il tempo per imparare i dettagli di SharpSpring e cosa può offrire il servizio. Sapere che questi strumenti SaaS sono robusti e non tutti i clienti avranno bisogno di tutti gli strumenti, ma alcuni lo faranno, aiuta a sostenere il caso per i clienti che non sono sicuri.
E infine, crescere con i loro clienti. I rivenditori di successo si basano sull'utilizzo dei loro clienti man mano che le aziende e le esigenze dei loro clienti crescono. Capire che iniziare con le pagine di destinazione significa che probabilmente avranno anche bisogno di alcune automazioni più robuste lungo la linea può preparare i team di vendita ad essere pronti con le soluzioni.
6. In che modo incentivi i rivenditori a lavorare con il tuo prodotto SaaS?
Vogliamo che i nostri partner restino coinvolti, ovviamente, quindi lo facciamo in diversi modi. Il primo e il più semplice è la commissione.
Inoltre, la formazione anticipata e le certificazioni consentono ai partner di posizionarsi come esperti in materia di strumenti SaaS, forti sconti per i partner consentono loro di utilizzare il servizio da soli e gli sforzi di co-marketing come i webinar creano valore aggiunto per i loro clienti.
Domande e risposte
Con tutti questi grandi idee, abbiamo ancora trovato il tempo per alcune domande dei partecipanti:
Cosa fai per rendere i clienti davvero entusiasti dell'onboarding e della formazione?
L'istruzione è sicuramente la chiave per l'adozione degli strumenti SaaS. Assicurarsi che i clienti comprendano lo strumento e ne vedano il valore deriverà dalla comprensione del software. Spesso, se le persone non sono coinvolte sin dall'inizio, questo è un indicatore piuttosto importante del fatto che non lo saranno, assicurandosi di istruire il cliente su come lo strumento aiuterà a risparmiare tempo e fatica può aiutare i team ad entusiasmarsi all'inizio.
Non dimenticare di sfruttare anche il tuo partner software. Siamo qui con gli strumenti e le risorse per aiutarti a sostenere il tuo caso. Non sentirti alienato come se dovessi affrontare questo lavoro da solo. È per questo che siamo qui!
È saggio impostare diversi livelli di partnership con vantaggi diversi?
Sicuramente può essere! Tuttavia, questo risale a ciò di cui abbiamo parlato all'inizio sull'andare con ciò che sei in grado di offrire. Se la tua azienda è in grado di offrire livelli di servizio, questa è un'ottima opzione per i clienti, in particolare per i clienti che hanno appena iniziato e hanno spazio per crescere. I livelli possono aiutare a catturare una rete più ampia di clienti.
Ha anche sollevato il punto che i livelli sono un ottimo modo per impostare le aspettative anche perché i tuoi servizi vengono confrontati a prezzi diversi in modo che i clienti possano valutare meglio ciò che otterranno in base a ciò che possono permettersi.
Qualche idea su come gamify per coinvolgere i rivenditori?
Un modo semplice per iniziare è con pochi incentivi. Nick ha dato l'esempio di offrire il pranzo o un'ora in più per il pranzo alla prima persona che completa tutti i piccoli passaggi di introduzione o un altro pezzo del processo.
Punti chiave
Abbiamo toccato molti punti importanti in questo webinar, ma il tema generale è tornato all'educazione e alla comprensione dello strumento. Appoggiarsi al team di supporto SaaS e dedicare del tempo all'apprendimento dello strumento che stai vendendo renderà più facile suggerire soluzioni per i punti deboli dei clienti, aumentare il livello di vendite e rendere i nuovi clienti entusiasti e pronti per l'onboarding.
