Come agenzia di marketing, il tuo obiettivo principale è quello di iscrivere le persone ai tuoi servizi. Come puoi tagliare il rumore e dimostrare ai potenziali clienti che sei la scelta migliore? In un'epoca di saturazione dei media e pubblicità senza fine, gli approcci di marketing tradizionali tendono ad avere un livello basso ROI. È importante capire come far sì che i clienti arrivino alla porta in modo efficace ed economico. C'è un bambino (relativamente) nuovo nel blocco di marketing chiamato marketing in entrata.

Questo approccio combina le strategie dei nuovi media con le esigenze di un mondo incentrato sul consumatore. Poiché la tua agenzia deve servire sia il tuo cliente che i suoi clienti, è importante adottare un approccio in entrata.

Che cosa è esattamente il marketing in entrata?

Per capire in che modo il marketing in entrata differisce dal marketing in uscita tradizionale, è necessario innanzitutto comprendere il marketing in uscita. Con questo approccio classico, gli esperti di marketing attirano i lead nella loro canalizzazione di vendita con annunci o chiamate a freddo. Questi sono chiamati cavi freddi. I venditori intervengono quindi per "coltivare" i lead e determinare se sono "qualificati" con tattiche come chiamate di scoperta e regali. Man mano che i lead diventano più caldi, i rappresentanti di vendita aumentano i loro "tocchi" fino a quando i lead non sono finalmente "caldi" e pronti a "convertirsi" (ovvero acquistare).

Questo approccio è comunemente usato in un contesto B2B, dove a volte viene chiamato marketing basato sull'account. Per i marchi B2C, tuttavia, il processo non è dissimile: gli esperti di marketing tentano di attirare l'attenzione degli utenti con annunci e sollecitazioni e la pubblicità continua mantiene il marchio presente nelle menti dei consumatori. Il marketing in uscita può essere molto efficace, soprattutto su larga scala. Aziende come Coca-Cola e Geico hanno marchi consolidati, ma continuano a utilizzare annunci tradizionali per mantenere la loro immagine fresca nelle menti dei consumatori.

Mentre il marketing in uscita tenta di persuadere i consumatori a scegliere un marchio più e più volte, il marketing in entrata riconosce la precedente scelta del marchio da parte dei consumatori e si sforza di costruire fedeltà. Il marchio in genere fa uno sforzo per umanizzare se stesso dando priorità alla sua leadership di pensiero e alla sua storia aziendale, mentre i clienti sono trattati come componenti essenziali e attivi del suo marketing piuttosto che destinatari passivi.

Ad esempio, gli annunci classici, come cartelloni pubblicitari, pubblicità e annunci display su Internet sono tutte strategie di marketing in uscita. Il messaggio si sta muovendo esterno dal marketer. Alcuni esperti definiscono questo approccio marketing "interruttivo": la pubblicità interrompe il proprio programma televisivo. L'annuncio interrompe la loro lettura di una rivista o la navigazione di un sito Web. La maggior parte dei consumatori ha imparato a mettere a punto questi annunci e alcuni fanno di tutto per ignorarli. I lead che le strategie in uscita producono tendono ad essere "non qualificati", il che significa che non è probabile che si convertano in clienti.

Questo perché le strategie in uscita hanno un basso coinvolgimento con i consumatori, il che porta a molti "acquisti in vetrina". Possono fare clic su un annuncio per vedere di cosa si tratta (o per caso) o chiamare un numero verde per ottenere un preventivo gratuito, quindi non dare seguito. Le strategie inbound si concentrano sulla costruzione di relazioni con i consumatori e sulla fornitura di valore. Ciò significa che i lead hanno maggiori probabilità di essere investiti nel marchio, favorendo le conversioni.

Strategie come libri, elenchi di e-mail, eventi in pubblico e video sono tutte caratteristiche del marketing in entrata. Disegnano i consumatori in e incoraggiarli a impegnarsi e condividere. Infatti, i referral sono una strategia di marketing incredibilmente efficace. I clienti di un marchio con una strategia in entrata possono provare un forte senso di lealtà nei confronti del marchio.

L'altra differenza principale tra marketing in uscita e inbound è che l'imbuto è suddiviso in diversi livelli. I cavi devono essere trattati in modo diverso a seconda di dove cadono nell'imbuto. A differenza del marketing in uscita, questa canalizzazione modificata presuppone che alcuni lead siano già "caldi": sono pronti per l'acquisto anche se non ci sono stati tocchi precedenti con l'azienda.

Alcuni marketer inbound abbandonano la classica canalizzazione e trattano i loro clienti come parte di un ciclo. Piuttosto che attrarre "conduce" alla bocca dell'imbuto e "nutrirli" fino a quando non vengono sputati come clienti paganti, questo approccio si concentra sul movimento dei clienti attraverso un ciclo di attrazione, acquisto, referral e lealtà.

Le aziende non devono scegliere tra strategie inbound e outbound. Molte grandi aziende, come Apple e Nike, sfruttano entrambi gli approcci a proprio vantaggio. Tuttavia, le piccole imprese, in particolare quelle che devono dare la priorità alle relazioni con i clienti, trarrebbero beneficio dall'adozione di una strategia in entrata.

Perché le agenzie hanno bisogno del marketing in entrata

Le agenzie detengono una posizione insolita nel mondo del marketing: devono commercializzare servizi di marketing alle persone. In genere, operano con capacità B2B, anche se alcuni servono anche singoli consumatori, come le persone che vogliono costruire un marchio personale. Ciò significa che le strategie tradizionali basate sul conto potrebbero non essere efficaci come un approccio inbound, che costruisce le relazioni.

Spesso i marketer B2B tradizionali non raggiungevano le persone giuste con una strategia in uscita. Stavano raggiungendo assistenti esecutivi o altri venditori, piuttosto che persone che potevano prendere decisioni per conto dell'azienda. C'era anche il semplice problema del rumore: per ogni addetto alle vendite assillato che chiamava a freddo un rappresentante del conto, c'erano altri cinque in attesa in coda. Alla fine, le persone hanno imparato a ignorare le proposte di vendita.

Rapporti B2B lucrosi derivano da reciproco vantaggio e creazione di valore. Strategie come parlare a una conferenza o distribuire ebook sono modi molto più efficaci per guidare le decisioni di acquisto. Per le agenzie, queste offerte di alto valore sono particolarmente importanti perché questo è il loro principale punto di forza. Le agenzie stanno vendendo la promessa di valore. Se non possono provvedere da soli, perché un'azienda dovrebbe registrarsi con loro?

L'approccio ciclico ai clienti in una strategia inbound supporta anche un modello di abbonamento o abbonamento, che è essenzialmente ciò che le agenzie stanno proponendo. Proprio come le persone potrebbero annullare la propria iscrizione a un servizio di streaming dopo che cessa di fornire valore, così una società potrebbe scaricare la propria agenzia di marketing se non vedono rendimenti sul proprio investimento. Tuttavia le agenzie devono "camminare": nei loro sforzi, devono raggiungere un ROI elevato, quali strategie di marketing in entrata hannoe l'impegno a creare valore per le altre persone. Un approccio in entrata è fondamentale per l'atterraggio di clienti di lunga durata.

Check out Parte 2 delle nostre strategie di marketing in entrata per le agenzie!