La segmentazione dei clienti in base ai loro modelli di acquisto e decisionali è essenziale per un marketing efficace e personalizzato. Gli esseri umani sono creature abituali e queste abitudini si manifestano nel modo in cui le persone acquistano prodotti sia di persona che online. Per aiutare la tua azienda a semplificare tattiche di marketing, ecco dieci suggerimenti utili per migliorare la segmentazione basata sul comportamento.
Che cos'è la segmentazione basata sul comportamento?
Come metodo per comprendere il tuo pubblico di destinazione, la segmentazione basata sul comportamento è un modo per raggruppare i clienti in base ai loro modelli di acquisto.
Più tu e il tuo team di marketing comprendete i vostri clienti, migliori saranno le vostre campagne di marketing. È possibile monitorare facilmente i modelli di crescita e le modifiche significative in modo specifico segmenti. Utilizzando questo tipo di dati, puoi anche misurare il valore di ciascun segmento e osservare come crescono o si riducono nel tempo.
La segmentazione basata sul comportamento consente di dare la priorità ai gruppi di clienti di valore più elevato e allocare le risorse in modo appropriato. Inoltre, i modelli di acquisto dei clienti sono utili per prevedere gli acquisti futuri.
In definitiva, la segmentazione del comportamento dei clienti offre al team di marketing gli strumenti per creare altamente campagne personalizzate che convertono.
Suggerimento n. 1: usa le tattiche di retargeting per aumentare la posizione
Nella sua forma più elementare, la segmentazione basata sul comportamento viene utilizzata principalmente per retargeting scopi.
Il processo di retargeting è abbastanza semplice. Quando un visitatore trova il tuo sito Web ma lascia senza effettuare un acquisto, i dati raccolti possono quindi essere utilizzati per il remarketing a quel particolare lead. Gli annunci personalizzati contenenti contenuti pertinenti a tale lead (ad esempio, un annuncio per il prodotto di servizio che hanno visualizzato) possono quindi essere visualizzati su altri siti Web, incoraggiando il lead a tornare e completare un acquisto.
Suggerimento n. 2: utilizzare la segmentazione basata sul reddito
Attraverso un bene CRM programma, le aziende possono raccogliere preziosi dati dei clienti che possono migliorare la segmentazione. Un ottimo modo per aumentare i tassi di conversione è segmentare i tuoi clienti in base ai loro livelli di reddito.
Non devi essere inoltrato o chiedere ai clienti di fornirti i loro dettagli finanziari. C'è un modo molto migliore per aggregare questo tipo di informazioni.
Tramite il monitoraggio del comportamento dei clienti, è possibile determinare quale tipo di dispositivi utilizzano i clienti quando visitano il sito Web. Sia che stiano utilizzando uno smartphone, un computer o un tablet, è possibile utilizzare queste informazioni per creare campagne di marketing migliori.
Puoi anche determinare se l'utente sta navigando su un prodotto Apple o un dispositivo Windows. Un esperimento pubblicato dal Wall Street Journal ha dimostrato che gli utenti Mac alla ricerca di alloggi per il viaggio sono stati spinti verso alberghi che erano circa l'11% più costosi di quelli verso cui erano indirizzati gli utenti di PC. Secondo lo studio, gli utenti Apple tendono a spendere di più per le vacanze, quindi i risultati di ricerca più costosi.
Suggerimento n. 3: utilizzare le personalità dettagliate dell'acquirente
La segmentazione basata sul comportamento funziona meglio quando si raccolgono quanti più dati possibile su ciascun gruppo di clienti. Per commercializzare in modo adeguato al pubblico corretto, le aziende devono utilizzare personalità acquirente dettagliate per comprendere meglio come pensano i clienti.
Utilizza i dati raccolti durante il monitoraggio del comportamento dei clienti per affinare i tuoi acquirenti esistenti, aggiungendo profondità e dimensione a ciascuno. preciso acquirente personas può aiutare il team di marketing a prevedere la prossima mossa e il mercato di un cliente in modo efficace per guidare quel particolare cliente a completare un acquisto.
Suggerimento n. 4: restringere i gruppi
Mentre un lungo elenco di e-mail può sembrare buono sulla carta, potrebbe non essere l'approccio migliore al marketing personalizzato. Spesso le persone si iscriveranno per caso a newsletter o potrebbero rendersi conto di non essere interessati ai prodotti o ai servizi della tua azienda in seguito. Per ottimizzare il tuo marketing via email campagne, prenditi il tempo di consultare la tua lista e-mail e rimuovere i destinatari inattivi.
Alcuni di questi utenti potrebbero già essere segmentati in un gruppo di clienti. Se restringi i segmenti basati sul comportamento ai clienti più attivi, i tuoi sforzi di marketing avranno un impatto molto maggiore.
Non solo vedrai migliori tassi di conversione, ma risparmierai anche denaro. Non c'è motivo di sprecare risorse per i destinatari che non sono interessati ai tuoi prodotti o servizi.
Suggerimento n. 5: Sviluppa promozioni allettanti
Tutti amano molto. Anche i tuoi migliori clienti, che possono avere storie di lunga data con la tua azienda, possono usufruire di uno sconto promozionale.
Un errore comune che le aziende commettono non è quello di premiare i loro migliori clienti. L'invio di piccoli sconti con un'e-mail di benvenuto potrebbe non essere sufficiente. Se vuoi vedere crescere le tue conversioni, devi creare offerte allettanti personalizzate per ogni segmento di clienti.
Un ottimo modo per aumentare la conversione l'utilizzo della segmentazione basata sul comportamento consiste nell'utilizzare promozioni di carrelli abbandonate. Quando un cliente inserisce articoli nel carrello della spesa online ma non completa l'acquisto, la quasi transazione viene etichettata come carrello abbandonato. È importante notare che questa non è una perdita. Il cliente è nella fase finale dell'imbuto di vendita. Forse il costo totale con spedizione e tasse era più di quanto si aspettassero, o forse sono stati trascinati via da altre questioni urgenti. In ogni caso, puoi effettuare il remarketing a loro offrendo uno sconto o addirittura la spedizione gratuita in un promemoria via e-mail del carrello abbandonato.
Suggerimento n. 6: ottimizza il tuo sito web
Succede più spesso di quanto gli imprenditori vorrebbero ammettere. Un nuovo lead si fa strada su un sito Web ed è interessato ai prodotti o servizi disponibili. Tuttavia, a causa della cattiva progettazione web o della mancanza di CTA, il visitatore ha difficoltà a navigare nel sito e se ne va senza effettuare un acquisto.
Se stai utilizzando il monitoraggio basato sul comportamento sul tuo sito Web, sarai in grado di vedere come scorre il traffico web in tutto il sito. È possibile identificare rapidamente hotspot e problemi e il team di sviluppo può mettersi al lavoro per risolvere quelle aree problematiche.
Landing pagine con CTA chiari e moduli Web dinamici sono fondamentali per la gestione di un sito Web ottimizzato. Se le tue landing page non vengono convertite e i tuoi moduli web vengono lasciati vuoti, devi scoprire perché.
Una volta che il tuo sito web è ottimizzato per una navigazione intuitiva, non solo sarai in grado di segmentare meglio i tuoi clienti, ma vedrai anche un aumento delle conversioni.
Suggerimento n. 7: perfeziona il tuo tempismo
Per una segmentazione più accurata basata sul comportamento, i tempi devono essere impeccabili. Tornare indietro a conoscere il pubblico dentro e fuori e assicurarsi che i tuoi messaggi vengano recapitati al momento giusto può portare a un enorme successo per le tue campagne di marketing.
Per capire quando è il momento migliore per commercializzare i tuoi clienti, inizia analizzando i tempi in cui i tuoi clienti visitano il tuo sito web o effettuano acquisti. La segmentazione dei clienti in base ai tempi di acquisto preferiti può portare a una migliore segmentazione basata sul comportamento e tassi di conversione più elevati.
Suggerimento n. 8: valutare la soddisfazione del cliente
Sei consapevole di quanto siano soddisfatti i tuoi clienti? Tu dovresti essere. Soddisfazione del cliente va ben oltre i sondaggi. Mentre i sondaggi possono fornire alcuni dati su come si sentono i tuoi clienti, in genere non è sufficiente raggiungere un consenso accurato.
Il monitoraggio basato sul comportamento è il modo migliore per determinare quanto siano felici i tuoi clienti con la tua azienda. Acquisire dati in tempo reale durante ogni fase del percorso del cliente è un'informazione più accurata e affidabile di un sondaggio limitato.
Segmentando i vostri clienti in base alla loro valutazione di soddisfazione, è possibile commercializzare in modo più efficace per loro. Ad esempio, se un gruppo di clienti si trova ad un livello di bassa soddisfazione, potresti voler limitare le tattiche di upselling mentre il tuo team di assistenza clienti si rivolge per determinare la radice del problema. D'altra parte, i clienti altamente soddisfatti tendono ad essere più aperti al upselling e all'iscrizione programmi di fidelizzazione.
Suggerimento n. 9: segmento basato sulle occasioni
A seconda dei prodotti e servizi offerti dalla tua azienda, molti clienti effettuano acquisti in base alle occasioni. La maggior parte delle occasioni rientra in una delle tre categorie: vacanze, ricorrenti e rare.
Le aziende tendono a vedere un aumento delle conversioni durante vacanze universali come il Natale. Occasioni personali ricorrenti si riferiscono a vacanze, compleanni, anniversari e altri eventi simili. Le occasioni rare includono eventi come matrimoni. Questi possono essere i più difficili da prevedere, ma sono ancora estremamente rilevanti per l'uso nella segmentazione basata sul comportamento.
Suggerimento n. 10: segmento basato sui livelli di utilizzo
Il consiglio finale per una migliore segmentazione basata sul comportamento è di raggruppare i tuoi clienti in base al loro livello di utilizzo. Con quale frequenza i tuoi clienti utilizzano i tuoi prodotti o servizi? Per rispondere a questa domanda, è necessario analizzare la frequenza con cui acquistano gli stessi prodotti o utilizzano un servizio offerto. Da questo punto, puoi suddividere i dati in gruppi di utenti pesanti, medi e leggeri.
Gli utenti pesanti tendono a utilizzare maggiormente i tuoi prodotti o servizi. A volte vengono definiti super utenti e in genere sono i clienti più fedeli e coinvolti per il tuo marchio. Gli utenti medi effettuano ordini semi-regolarmente. Possono anche acquistare solo in base a occasioni o eventi speciali. Infine, gli utenti di luce sono in genere acquirenti occasionali.
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