Un imbuto di vendita è uno dei modi migliori per aiutarti a comprendere il processo che i tuoi clienti hanno passato per diventare una vendita.
Un tipico imbuto di vendita è costituito dai tre passaggi seguenti:
- Awareness
- Considerazione
- Conversione
Ognuno di questi passaggi sposta un cavo più in basso nell'imbuto e più vicino a diventare una vendita.
Come fa il piombo coltivare un piombo in una vendita?
Un esperto di marketing dei contenuti sa come i clienti si sono spostati lungo questi passaggi lungo la canalizzazione e capisce che tipo di contenuti spinge i clienti ad andare avanti. Tuttavia, non tutti quelli che leggono articoli o ascoltano podcast sull'argomento possono essere pronti per il prossimo passo nel processo di vendita.
Qui è dove Piombo nutrimento Si dimostra utile generando opportunità a lungo termine e fornendo contenuti accattivanti fino a quando i potenziali clienti non sono pronti a scendere in avanti verso l'imbuto.
Le fasi di base 3 di un imbuto di vendita
Per ognuna delle tre tappe dell'imbuto di vendita, è necessario considerare le esigenze del tuo pubblico, le raccomandazioni per i contenuti e la gestione del piombo che le riunisce insieme.
Awareness
Questa è la prima fase dell'imbuto di vendita in cui i lead esprimono un interesse o un'esigenza generale. In questa fase, i lead potrebbero non essere pronti a prendere una decisione di acquisto, ma piuttosto cercano informazioni preliminari.
Qui, i tuoi contenuti dovrebbero spiegare il tuo prodotto o servizio senza fare la caccia al piombo per troppo tempo. Dopo tutto, le persone non tendono a indugiare su un sito se non riescono a trovare immediatamente ciò che stanno cercando. Quando si visita un sito per questa informazione, spesso si vuole sapere che cosa costano un prodotto o un servizio, la loro necessità e le opzioni che dovrebbero prendere in considerazione.
I tuoi contenuti dovrebbero concentrarsi sull'informazione dei lead circa il tuo azienda E l'industria, e per fornire le informazioni necessarie per prendere una decisione informata. A seconda di diversi fattori, come la linea temporale e il costo, i tuoi lead in questa fase possono mantenere la vostra azienda e la soluzione nelle loro menti mentre creano il budget per effettuare un acquisto.
Considerazione
La prossima fase dell'imbuto è una considerazione. In questa fase i lead sono sicuri delle loro esigenze e torneranno se saranno impressionati dal prezzo e dal prodotto.
I contenuti in questa fase dovrebbero basarsi sulla fiducia che hai stabilito nella fase di sensibilizzazione. Sei più attivamente impegnato con questi cavi mentre approfondisci le informazioni sul tuo brand e sul tuo prodotto e chiarisce qualunque questione che porta ancora.
Le domande dei potenziali clienti diventeranno più specifiche in questa fase, quindi i tuoi contenuti dovrebbero essere più mirati per rispondere alle loro domande. Va bene se hai solo pochi contenuti qui, ma considera lo sviluppo di varianti di questi contenuti per un potenziale cliente che potrebbe ricevere messaggi più volte. Non vuoi inviare ripetutamente a quel potenziale cliente lo stesso contenuto, ma ti consigliamo di portare a casa la tua proposta di valore ogni volta. Quindi un white paper, un'e-mail, un post sul blog e una guida con temi simili possono funzionare bene in questa fase.
Conversione
Ecco la parte che stavate tutti aspettando: la vendita.
Se hai svolto i compiti nelle due fasi precedenti, questo dovrebbe essere un processo semplice. I tuoi contatti sanno cosa vogliono e tu sai cosa vogliono: tutto ciò che devi fare è darglielo.
Dai un'occhiata alle tue statistiche, guarda cosa vogliono i tuoi clienti e invia loro una promozione basata sui loro interessi per addolcire (e concludere) l'affare. Puoi offrire un coupon, un preventivo, una demo. prova gratuita, una consulenza, ecc. per fare in modo che facciano l'ultimo passo. Potresti avere a portata di mano alcuni contenuti (ad esempio e-mail, slick di vendita) che aiutano a superare eventuali obiezioni finali che potrebbero impedire la vendita. Si spera che non ne avrai bisogno, ma se lo fai, sono utili in modo da mantenere in movimento l'affare.
Fai il tuo piombo che coltiva un punzone da due o due punte!
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