Spesso, la sfida più grande di una piccola impresa è attirare un numero sufficiente di clienti per garantire un flusso costante di entrate. "Marketing" si riferisce a un ampio universo di tattiche, strumenti e teorie, ma quando si tratta di strategie di marketing per le piccole imprese, quelle più efficaci danno veramente la priorità alle relazioni con i clienti. Un marchio forte mantiene lo slancio anche se le spese pubblicitarie aumentano.
Il giusto mix di marketing in entrata e in uscita conveniente consente alle PMI di far crescere la propria base di clienti senza danneggiare i propri profitti. Ecco le migliori strategie di marketing per le piccole imprese.
L'importanza del marketing per le piccole imprese
Mentre le grandi aziende in genere hanno sia il denaro che il cachet per mantenere le loro vendite, le piccole e medie imprese (PMI) devono proteggere un margine di profitto ridotto.
Ecco perché la pubblicità sui media a pagamento - il pane quotidiano dei grandi marchi - può essere proibitiva in termini di costi per le piccole imprese. I budget pubblicitari possono gonfiarsi rapidamente senza contribuire alla crescita.
I nuovi proprietari di piccole imprese spesso presumono che la pubblicità a pagamento sia fondamentale per acquisire clienti. Alcuni annunci di Google o Facebook possono facilmente accumulare migliaia di spese pubblicitarie al mese. Sfortunatamente, la pubblicità ha un ROI scarso rispetto ad altre forme di marketing, soprattutto per le nuove imprese. In media, Il 76% della spesa per Google Ads va verso parole chiave irrilevanti — non riuscendo ad attrarre clienti reali.
I consumatori di oggi sono contrari alla pubblicità. Se non li stanno bloccando attivamente con i plug-in del browser, li stanno semplicemente escludendo. Questo non vuol dire che gli annunci non funzionino mai, ma per le piccole imprese possono essere una spesa sprecata.
Guida sempre con una solida strategia di marketing che ti colleghi in modo affidabile con potenziali clienti, anche se sei a corto di fondi pubblicitari per un mese.
Costruire una strategia di marketing sostenibile per le piccole imprese
Come dice il proverbio, devi spendere soldi per fare soldi. Tuttavia, la spesa senza strategia porta allo spreco. Invece di investire denaro nella pubblicità, ecco come creare una strategia più conveniente.
Innanzitutto, analizziamo i tipi di marketing.
Il marketing in uscita comporta pubblicità, chiamate a freddo e altre tattiche che comunemente chiamiamo "marketing". Questo approccio è anche chiamato marketing interruttivo: l'idea è catturare l'attenzione dei consumatori e creare l'urgenza di acquistare da te. Il marketing in uscita può essere piuttosto costoso perché è necessario (a) acquistare spazi pubblicitari o (b) pagare la manodopera per svolgere attività di sensibilizzazione.
Il marketing in entrata è anche chiamato marketing di attrazione perché attira i clienti verso di te. Strategie in entrata includono marketing di contenuti (social media, blog, video, ecc.), elenchi di e-mail basati su opt-in e media guadagnati (ad es. copertura nelle pubblicazioni di notizie).
La ricerca ha dimostrato che inseguire potenziali clienti con le strategie in uscita possono costare fino a 3 volte tanto quanto attirare nuovi contatti per la tua attività! Ha senso: ai consumatori non piace vedere gli annunci, ma si divertono a guadagnare valore.
E in effetti, la proposta di valore della tua azienda è il fulcro della promessa del tuo marchio.
Passaggio 1. Conosci il tuo pubblico
Le campagne pubblicitarie a pagamento richiedono molto tempo e modifiche. Come accennato in precedenza, la maggior parte della tua spesa pubblicitaria va verso parole chiave o elenchi che non producono risultati. Ecco perché PPC, post sponsorizzati e altri media a pagamento sono migliori per le aziende più grandi che possono permettersi una maggiore sperimentazione.
Le piccole imprese devono iniziare con una conoscenza approfondita dei loro potenziali clienti. Cosa li fa ticchettare? Una volta che lo sai, puoi iniziare a promuovere la tua attività in un modo che risuoni con il tuo pubblico di destinazione.
Poniti tre domande:
- Qual è il problema principale o il "punto dolente" del mio cliente ideale?
- In che modo la mia azienda risolve questo problema?
- Perché dovrebbero scegliere la mia attività rispetto ai miei concorrenti?
Le risposte a queste domande compongono la tua proposta di valore.
Passaggio 2. Definisci la tua proposta di valore
La tua proposta di valore è una dichiarazione concisa di ciò che la tua attività offre in modo univoco ai tuoi clienti e di come li avvantaggia. Non confondere questo con i valori o la missione della tua azienda. La proposta di valore definisce la tua relazione con i tuoi clienti. Cosa possono aspettarsi da te e perché è importante per loro?
Ad esempio, se gestisci un'attività di cura del prato, la tua proposta di valore non è "falciare, diserbare, tagliare, ecc." Potrebbe essere "un servizio di giardinaggio attento ai dettagli e rispettoso dell'ambiente" o "manutenzione affidabile del prato che non rompe la banca". Non c'è una risposta giusta o sbagliata.
Tuttavia, la tua proposta di valore dovrebbe includere il tuo punti di differenza: cosa ti distingue dai tuoi concorrenti. Ricorda, le piccole imprese spesso trovano difficile competere solo sul prezzo. La casalinga media, quando viene presentata con due opzioni generiche per la cura del prato, di solito sceglie quella più economica. Se per loro è importante evitare gli erbicidi, e tu sei l'unica azienda che offre un controllo ecologico delle infestanti, questo è un valore chiave che offri loro.
Passaggio 3. Scegli i tuoi canali
Nel passaggio 1, la tua ricerca sul pubblico dovrebbe includere dettagli su dove trascorrono il tempo i tuoi potenziali clienti. Non ha senso pagare per gli annunci di Facebook se il tuo pubblico di destinazione non è attivo su Facebook.
Esiste un'ampia varietà di canali, sia digitali che fisici. Tener conto di:
- Reddit, Quora e altre piattaforme di discussione
- Pinterest, Instagram e altri social network visivi
- YouTube e TikTok
- Gruppi Facebook che circondano settori o interessi target
- Gruppi del passaparola della porta accanto e locali
- Medium, Vocal, Quora+ e altre piattaforme di condivisione di contenuti
- incontri di networking e directory aziendali online
- segnaletica fisica, ad esempio cartelloni pubblicitari e tendoni
- email marketing: tutt'altro che morta, questa tattica vanta un incredibile $ 42 per $ 1 speso. La chiave è costruire il tuo elenco da contenuti di alto valore (ad esempio white paper, fogli di lavoro, webinar) invece di acquistare un elenco di contatti preassemblato.
- campagne di direct mail
- marketing basato su chat tramite Messenger e WhatsApp
Passaggio 4. Pianifica i tuoi contenuti
Una volta identificati i tuoi canali principali, scopri come si svolgerebbe la tua proposta di valore in ciascuno di essi. Le persone visitano Pinterest per tutorial e ispirazione fai-da-te, mentre Facebook è più per la risoluzione dei problemi. Quindi, la tua attività di cura del prato potrebbe condividere demo e suggerimenti sull'architettura del paesaggio su Pinterest mentre discute "problemi comuni di cura del prato" e promuove direttamente la tua attività su Facebook.
Invece di concentrarti sulle "campagne", pensa ai tuoi obiettivi aziendali generali e a come puoi trasformarli in sforzi sostenibili. Il più delle volte, avrai risultati continui che desideri ottenere. Forse vuoi generare almeno 500 nuovi lead al mese, ma vuoi anche aumentare il tasso di conversione per i clienti precedenti dal 10% al 15%. Questi obiettivi richiedono tattiche diverse: forse una campagna di direct mail limitata nel tempo per il primo e newsletter via email più frequenti per il secondo.
Passaggio 5. Ottimizza, ottimizza, ottimizza
La SEO è in realtà una tattica chiave in qualsiasi strategia di marketing. Hai bisogno della tua presenza digitale per accettare e convertire prontamente i lead, indipendentemente dal fatto che provengano da annunci o contenuti organici.
Ecco alcuni principi fondamentali da tenere a mente:
- Qualsiasi annuncio o post social dovrebbe portare a una pagina specifica anziché all'URL del tuo sito Web principale o al profilo social.
- Ogni pagina e post dovrebbe essere ottimizzato per i termini di ricerca preferiti dal tuo pubblico di destinazione. Quindi, invece di scegliere come target parole chiave ad alta concorrenza come "manutenzione del prato" o hashtag ad alto volume come #lawncare, scegli uno specifico, ad esempio "cura del prato rispettosa dell'ambiente" o "#EcoFriendlyLawn".
- Tieni a mente il percorso di acquisto del tuo pubblico di destinazione. Se il loro principale punto dolente è trovare un servizio di cura del prato che utilizzi il controllo ecologico delle infestanti, il tuo sito web dovrebbe introdurre immediatamente tale vantaggio e invitarli a ottenere un preventivo. Non sprecare il loro tempo con il contenuto "benvenuto nel nostro sito web".
Vale la pena notare che le piccole imprese spesso ottengono i migliori lead dalle ricerche locali, anche se tecnicamente hanno un mercato geografico più ampio. Questo perché Google, Facebook, Instagram e altri motori di ricerca/piattaforme social danno la priorità ai risultati locali per i loro utenti. La SEO locale dovrebbe sempre far parte della tua strategia. Le migliori tattiche includono:
- Google My Business: Il 34% degli annunci GMB viene visualizzato più di 1,000 volte al mese. Sono migliaia di dollari in pubblicità gratuita.
- Post di Instagram georeferenziati
- Pagine Facebook con indirizzo aziendale
- Ottimizzazione delle parole chiave e markup dello schema per le ricerche locali, ad esempio "falciatura e diserbo gainesville fl" o "attività di cura del prato vicino a me"
Passaggio 6. Usa gli strumenti giusti
La cosa bella della pubblicità a pagamento è che è relativamente facile. Seleziona il tuo pubblico e le parole chiave, carica la tua creatività e attendi i risultati. Il marketing in entrata, al contrario, richiede molto più tempo anche se è più economico. Potresti ottenere un ROI più elevato e maggiori entrate da blog di alto valore, video, interviste alla stampa e così via, ma tutti richiedono molto più tempo rispetto a lanciare insieme un annuncio.
Per aumentare il ROI e la redditività complessiva della tua attività, hai bisogno degli strumenti giusti per il lavoro.
Ascolto sociale
Strumenti di ascolto sociale elimina le congetture dalla creazione di contenuti e dal monitoraggio del marchio. Anche la ricerca più approfondita sul pubblico non può prevedere quali argomenti, parole chiave e link risuoneranno maggiormente con il tuo pubblico di destinazione. Presta attenzione a questi in modo da sapere come ottimizzare i tuoi contenuti di marketing. Alcune piattaforme utili:
- Rispondi al pubblico per idee sull'argomento
- frase per i contenuti popolari
- Hashtagify per gli hashtag di tendenza
Marketing Automation
A piattaforma di marketing automation ad esempio SharpSpring si occupa di compiti ripetitivi e aiuta il tuo team a costruire relazioni più forti sia con i lead che con i clienti. Ad esempio, supponiamo che tu riceva 10 nuovi lead, ma 5 di loro hanno domande, 4 hanno obiezioni e solo 1 è pronto per la conversione. Non lasciare che i 9 aspettino mentre dai la priorità alla vendita facile.
L'automazione del marketing ti consente di inviare messaggi mirati a seconda dell'origine e dell'attività di ciascun lead, nonché di coordinare la diffusione della posta elettronica e i contenuti social. Idealmente, la tua piattaforma di automazione del marketing si integra anche con un CRM per gestire le vendite e i successivi upsell/rinnovi e fidelizzazione.
Creazione di contenuti
Per ottimizzare i tuoi contenuti prima che vengano trasmessi al tuo pubblico, dai un'occhiata a questi utili strumenti:
- Grammarly: controllo ortografico/grammaticale di base, insieme a valutazione del tono/dizione, revisione della leggibilità e variazioni in inglese per i diversi paesi
- Airtable: una piattaforma basata su fogli di calcolo che consente di redigere, collaborare e automatizzare i contenuti per vari canali
- Canva: design grafico semplice con opzioni di pianificazione sociale, facile copia dei contenuti e modelli di marchio
- ai: potente servizio di trascrizione per documentare le conversazioni vocali e convertirle in contenuti riutilizzabili
Abilitazione alle vendite
L'abilitazione alle vendite è un campo emergente che comporta un migliore coordinamento dei team di marketing e vendita. L'idea è quella di condividere i dati dell'analisi dei siti Web e le informazioni sui social con i rappresentanti di vendita, nonché i dati CRM e le richieste di servizio con i professionisti del marketing. Ciò consente a una piccola impresa di comprendere meglio il ciclo di vita, i punti deboli e le preferenze dei propri clienti.
Le tue piattaforme di automazione del marketing e CRM alimentano entrambe l'abilitazione alle vendite, ma dovrai anche impostare flussi di lavoro interni per modificare campagne e processi. Alcuni strumenti chiave per l'abilitazione delle vendite sono:
- ClickUp, Asanae altre piattaforme di gestione dei progetti per coordinare gli sforzi
- Punto alto, Veloe altri strumenti basati sull'intelligenza artificiale per migliorare le prestazioni dei rappresentanti di vendita con consigli sui contenuti e presentazioni personalizzate
- dooly: revisione intelligente delle note delle riunioni per aiutare i rappresentanti di vendita a superare le obiezioni e aggiornare il CRM
- Deriva, Botsifye altri strumenti di chatbot per acquisire lead e prequalificarli prima che l'automazione del marketing entri in vigore
Cosa evitare
Queste tattiche di marketing sono ora considerate black-hat e potrebbero metterti in contrasto con le leggi sulla privacy dei dati, gli algoritmi di Google e i termini di utilizzo delle piattaforme social:
- Invio di messaggi non richiesti a elenchi di posta elettronica acquistati
- Ripieno o occultamento di parole chiave
- Link Farming (ovvero pubblicare l'URL del tuo sito web su pagine piene di link)
- Messaggistica automatizzata o follower tramite LinkedIn, Instagram o Facebook (gli strumenti di risposta automatica nativi di queste piattaforme e i messaggi inviati a lead qualificati vanno bene.)
- Segui-non seguire tattiche
Avvolgere Up
Una volta identificato il tuo pubblico, ricercato i suoi interessi e preferenze e sviluppato tattiche per ogni canale, congratulazioni: hai una strategia di marketing! Prenditi del tempo per rivedere e modificare i risultati man mano che la tua attività cresce. Spesso, le imprese nascenti trovano che i loro temi e le loro tattiche iniziali siano incomplete. C'è poco margine di errore con la pubblicità a pagamento, ma con un approccio di marketing focalizzato sull'inbound, puoi costruire relazioni significative … e quindi il passaparola che porta a una forte reputazione del marchio!
In ogni caso, è sempre più conveniente concentrarsi sulla fornitura di valore e snellire il processo di conversione della generazione di lead piuttosto che spendere soldi per gli annunci. Con gli strumenti avanzati e convenienti basati sull'intelligenza artificiale di oggi, è più facile che mai lasciare che i robot eseguano compiti noiosi, riducendo i costi di manodopera e migliorando così la redditività. Inoltre, questi strumenti possono darti informazioni preziose sui desideri e sugli interessi dei tuoi clienti ideali, permettendoti di creare il messaggio perfetto per avere un impatto.
In breve, non è necessario "spendere soldi per fare soldi", di per sé. Devi dedicare del tempo alla comprensione del tuo pubblico, quindi risparmiare denaro mentre lasci che la proposta di valore fondamentale della tua azienda porti a grandi risultati.
