Mentre marketing automation è uno dei modi migliori per raggiungere i tuoi contatti senza romperti la schiena con uno sforzo, il successo in realtà deriva da ciò che fai molto prima che le tue attività di marketing siano automatizzate. Definire innanzitutto i processi di marketing e di lead, comprendere l'acquirente e il suo ruolo nel ciclo di acquisto e garantire un passaggio solido alle vendite richiede tempo e pianificazione per farlo bene. Una volta che tutto ciò è a posto, puoi quindi introdurre l'automazione del marketing per automatizzare i processi.
Inizia con ciò che sai (o pensa) sul tuo acquirente
La frase "non è quello che sai, è chi sai" si applica alle vendite e al marketing. Senza profondamente conoscere il tuo acquirente, chi è, cosa vuole e dove sta nel processo di acquisto, non puoi sperare di colpire il segno in quello che offri.
Prima di saltare nelle tattiche di vendita e marketing, è imperativo registrare ciò che conosci (o credere) sulle motivazioni, le preoccupazioni e le aspettative dei tuoi acquirenti. Dove puoi scoprire queste informazioni? Puoi parlare con il tuo team di vendita, visto che hanno la maggior parte delle interazioni con le prospettive, ma anche parlare con il tuo team di assistenza clienti e la tua gestione. Informazioni come le seguenti possono essere incredibilmente utili:
- Gli acquirenti obiettivi comuni devono superare
- Problemi che i compratori cercano di risolvere
- Barriere al processo decisionale
- tratti comuni
È anche possibile conoscere chi sono i tuoi clienti migliori e peggiori, che saranno utili.
Oltre a parlare con il tuo team di vendita, devi convalidare ciò che credi, intervistando i clienti e le prospettive. Chiediglielo:
- Come misurano il successo
- Quello che li ha portati a cercare il tuo prodotto o servizio
- Quello che, se del caso, li impediva di prendere una decisione
- Quali preoccupazioni avevano
- Perché hanno scelto la concorrenza
Usa questa informazione per creare personaggi acquirenti
Armato di questi dati incredibili, è il momento di creare acquirente personas Che ti aiutano a comprendere diversi tipi di acquirenti. Segmentare i tuoi acquirenti e includere il tuo cliente "Ideale" e "Peggiore" nell'elenco. Dare ad ogni persona una personalità (Marketing Mary, Direttore Don, ecc.); Più dettagli forniti, più facile sarà l'etichetta di un determinato acquirente come una persona specifica.
Identifica i criteri per entrambi qualificati e Cavi non qualificati
Spesso il personale di vendita e di marketing ha messo molta attenzione su ciò che rende un vantaggio qualificato che investono allo sforzo zero nella definizione di ciò che rende non qualificato, ma questo è anche importante. È anche fondamentale sapere esattamente come le vendite e Marketing definiscono un lead qualificato. Conoscere, ad esempio, che qualcuno non abbia il budget per acquistare il tuo prodotto, dovrebbe immediatamente escluderli a spostarsi verso l'imbuto di vendita. D'altra parte, qualcuno che ha scaricato il tuo whitepaper o ha visitato più volte il tuo sito web è qualcuno che dovresti sforzarvi di far crescere mentre si sposta verso l'automazione di marketing.
Questo è un passo critico spesso trascurato. Marketing definirà un vantaggio e inviare quello che pensano sono validi porta al team di vendita. Il team di vendita, però, non considera che tali conduttori siano qualificati. Se hai sentito dire che "tutto il marketing ci invia è spazzatura", ecco perché. È imperativo che le squadre di vendita e marketing si riuniscano insieme per definire e concordare ciò che sembra un piombo qualificato.
Guarda i tuoi materiali di marketing
Hai già garanzie di marketing: il tuo sito web, il tuo blog, i tuoi messaggi di posta elettronica, la grafica, i profili dei social media, ecc., In modo da non iniziare da zero dopo aver avviato l'automazione. Puoi continuare quello che hai già fatto su alcuni canali o puoi spostare leggermente gli ingranaggi per meglio mirare a quei clienti ideali.
Ora, tra ciò che stai facendo già, che cosa può essere una parte dell'automazione di marketing? Ecco alcuni esempi:
- Condivide automaticamente il contenuto del tuo blog sui social media
- Campagne di posta elettronica
- Ricaricare gli annunci
- Aggiornamenti sociali
Quando si impostano processi automatizzati, assicurati di documentarli in modo da non dimenticare ciò che stai facendo e pertanto potete misurarli. Il legame tra le tue analisi e le campagne ti consente di sapere quali campagne automatizzate stanno utilizzando i vantaggi di tutti i fondamenti precedentemente impostati.
L'automazione di marketing è meravigliosa. Il lavoro che fai prima L'automazione è fondamentale per impostare il corso per il successo delle vendite.
