Se lavori nel marketing, probabilmente ascolti molto sull'ottimizzazione dell'esperienza del cliente, sul monitoraggio dei percorsi dell'acquirente e sull'identificazione dei fattori decisionali e / o dei percorsi di acquisto. Ma per quanto riguarda lo sviluppo di personalità acquirente?
È possibile che si stia cercando di identificare i punti chiave per offrire relazioni di marketing o capire meglio quando un team di vendita deve essere coinvolto nella promozione di un vantaggio alla conversione. Prima di contattare e chiedere ai potenziali clienti di fidarsi di te, devi dimostrare di capire chi sono e cosa vogliono. E lo sviluppo efficace di personalità acquirente può aiutarti a fare proprio questo.
I personaggi dell'acquirente sono profili fittizi di singoli clienti ideali, radicati nei dati dei tuoi successi esistenti. Utilizzando questi modelli del cliente ideale, sarai in grado di indirizzare meglio i tuoi annunci e affinare la tua messaggistica per soddisfare esigenze specifiche e convertire i lead in clienti fedeli.
In questo blog, descriviamo tutto ciò che devi sapere sullo sviluppo di persone acquirente per mettere a punto il tuo marketing automation e strategia di marketing digitale.
Statistiche della persona dell'acquirente
Ci vorrà un po 'di pensiero iniziale e sforzi per costruire correttamente le personalità dettagliate dell'acquirente, ma i risultati giustificheranno più del tempo trascorso sul front-end. Non ci credi? Dai un'occhiata a questa selezione di statistiche sull'acquirente:
- 82% delle aziende che usano personas ha migliorato la propria proposta di valore.
- 71% delle aziende che superano gli obiettivi di generazione di lead e di entrate hanno documentato le persone acquirente.
- L'uso delle persone acquirente nel processo di progettazione web aiuta a migliorare l'usabilità ovunque 2 volte - 5 volte.
- Annunci mirati al comportamento due volte più efficace come annunci generali.
Le statistiche non mentono! Creando personalità e utilizzando un approccio più personalizzato al tuo marketing, puoi diventare più efficace nel tuo targeting e lavorare in modo più efficiente per generare lead qualificati.
Quante persone acquirente dovresti creare?
Proprio come non esiste un singolo percorso di acquisto, è altamente improbabile che un singolo acquirente copra l'intera base di clienti ideale. Nella maggior parte dei casi, sono necessarie da tre a cinque persone acquirente per acquisire adeguatamente un pubblico completo.
Ad esempio, consideriamo un agente immobiliare che elenca principalmente case con un valore di $ 500,000. Questo agente immobiliare deve rivolgersi a pochi gruppi diversi per far proseguire la sua attività - attuali proprietari di immobili nella zona che potrebbero essere interessati a vendere le loro case e potenziali acquirenti per queste case.
Questi non sono abbastanza dettagli per fare un marketing efficace, quindi il nostro agente immobiliare dovrà approfondire ulteriormente durante lo sviluppo di personaggi. Potrebbe avere un paio di persone all'interno di ciascuna di queste categorie:
- Proprietari di case attuali con bambini che potrebbero voler vendere le loro case per più spazio
- Famiglie che vendono una casa per un genitore senior o un parente
- "Pinne" cercando di acquistare e vendere case come un'opportunità di investimento
- Acquirenti di case per la prima volta alla ricerca di una casa di partenza
- Nester vuoti che cercano di acquistare una casa più piccola e un ridimensionamento
Tenendo a mente queste persone, il nostro agente immobiliare può pensare seriamente a come parlare con ogni persona specifica in base alla sua mentalità: ad esempio, le "pinne" avranno una serie di esigenze molto diverse rispetto agli acquirenti di case per la prima volta.
Per capire quante persone acquirente devi creare per la tua attività, guarda la tua base di clienti attuale e i clienti dei tuoi concorrenti e cerca di identificare elementi comuni in termini demografici, motivi per l'acquisto e punti critici comuni.
Passaggi per lo sviluppo di personaggi acquirente
Quando stai considerando i tuoi acquirenti, guarda quanti più dettagli possibile. Puoi iniziare con le cinque "W" dell'indagine di base per approfondire e trovare i tuoi personaggi:
Chi lavora
Prendi in considerazione tutte le informazioni demografiche pertinenti che possono aiutarti a indirizzare il tuo pubblico. Età, genere, razza, istruzione, posizione geografica, contesto socioeconomico, stato civile e numero di figli possono tutti informare sulla mentalità che le persone stanno portando alle loro decisioni di acquisto.
social media e i motori di ricerca in genere ti permetteranno di indirizzare la tua pubblicità in base a fattori demografici come questi, nonché interessi e comportamenti. Ad esempio, diamo un'occhiata La compagnia onesta, che produce prodotti naturali per bambini e di bellezza. Il loro obiettivo principale sono probabilmente le donne con bambini, ma se consideri ulteriormente, identificherai dati demografici chiave meno ovvi.
Le donne millenarie nelle aree urbane sono in genere più interessate ai prodotti naturali e alla responsabilità sociale rispetto alle donne anziane nelle aree rurali. I prodotti non sono i più economici sul mercato, il che significa che il loro mercato target deve essere più ricco e disposto a pagare per prodotti naturali e biologici.
Che
Durante lo sviluppo di personalità acquirente, è importante pensare ai punti dolenti che il tuo pubblico potrebbe sperimentare e capire come puoi aiutare. Conoscere la mentalità e il background che le persone stanno portando alla decisione di acquisto ti aiuterà a personalizzare il tuo marchio in modo ancora più specifico. Assicurati che il tuo prodotto e i tuoi servizi soddisfino effettivamente le esigenze delle persone target.
Quando
Devi anche capire quanto velocemente i tuoi acquirenti hanno bisogno di risolvere i loro punti deboli. Alcuni prodotti e servizi si prestano con estrema urgenza, mentre altri richiedono cicli di vendita più lunghi e punti di contatto aggiuntivi per prendere una decisione.
Se il tuo prodotto è sensibile al tempo o risolve un'esigenza immediata, è più probabile che tu accetti la messaggistica basata sull'urgenza. Se sei più interessato a semplificare la vita a lungo termine, probabilmente dovrai fare un po 'più di persuasione.
Dove
Il "dove" nel tuo persona acquirente non si riferisce necessariamente alla posizione geografica. Si tratta più di considerare dove sono i tuoi personaggi nel viaggio dell'acquirente. Sono consapevoli che esiste un prodotto che può aiutarli a risolvere questo specifico punto dolente? Stanno considerando fattori specifici tra te e i tuoi concorrenti? Si stanno avvicinando a una decisione e stanno cercando di sigillare l'accordo?
Capire dove il tuo pubblico cade nel percorso dell'acquirente quando scopre che il tuo marchio non ti aiuterà solo nello sviluppo delle persone acquirente, ma anche durante l'esecuzione della tua strategia di contenuti in corso. Dovresti essere in grado di pubblicare contenuti per ogni fase della tua canalizzazione di vendita, alimentando i lead da una fase all'altra.
Se gli acquirenti stanno arrivando al tuo marchio già nella fase di valutazione, troppi contenuti a livello di consapevolezza possono sembrare condiscendenti o semplicemente generalmente non utili.
Perché
Questa è una domanda a cui dovresti essere in grado di rispondere in modo univoco per ogni segmento di pubblico. Quando si tratta di persone acquirente, devi essere in grado di affrontare come il tuo prodotto è pertinente per ogni individuo. È qui che entra in gioco la tua proposta di valore.
La tua proposta di valore deve essere scritta specificatamente tenendo a mente le persone acquirente e il tuo messaggio per ogni persona dovrebbe essere derivato da questa proposta di valore. Questo finisce per diventare il tuo ultimo invito all'azione per il tuo marchio: delinea i motivi per cui i clienti dovrebbero scegliere te e offre la promessa di cosa aspettarsi.
Lo sviluppo di personalità dell'acquirente non è un affare "unico"
Le persone acquirente hanno lo scopo di rappresentare le persone viventi e respiranti nel modo più specifico possibile. Al fine di ottenere il massimo dai tuoi personaggi, valuta regolarmente i risultati delle tue campagne, le informazioni demografiche dei tuoi contatti e chiedi ai tuoi clienti esistenti cosa li ha portati al tuo marchio rispetto alla concorrenza. Regolare regolarmente le tue personalità ti preparerà per il successo commerciale costante.
