La nuova SharpSpring Agency Growth Series presenta una fantastica gamma curata dei migliori influencer nel marketing digitale. Non potremmo essere più entusiasti del gruppo di grandi menti abbiamo avuto la fortuna di collaborare per realizzare questa serie incentrata sull'agenzia.
La serie gratuita è composta da 14 sessioni web uniche, tutte con un segmento di domande e risposte in live streaming e tutte incentrate sull'aiutare le agenzie ad accelerare la loro crescita.
Le sessioni includono superstar del marketing digitale che parlano apertamente degli argomenti del settore che conoscono meglio e di cui sono più appassionati. E vogliamo assicurarci di condividere l'amore, quindi, oltre a fornire registrazioni delle sessioni e domande e risposte dal vivo, pubblicheremo anche alcuni punti chiave qui dopo ogni sessione.
Ecco alcuni dei nostri approfondimenti preferiti dalla nostra sessione della serie sulla crescita delle agenzie con il proprietario, il consulente e l'autore dell'agenzia Drew McLellan.
Drew McLellan su come le agenzie possono guadagnare la loro influenza come esperto
Il pubblico là fuori è molto più cinico riguardo alle sponsorizzazioni retribuite e cose del genere. E quindi il loro sniff test per BS è piuttosto forte. Quindi il modo in cui guadagniamo influenza è essere d'aiuto - per quanto ridicolmente semplice possa sembrare.
Ed ecco la chiave. Un buon insegnante non vende dal pulpito ovunque insegna. Quindi, che sia il loro podcast o abbiano scritto un libro o condividano alcune ricerche che condividono, insegnano frequentemente e generosamente, ma senza una presentazione di vendita. E questa è la cosa più difficile per i proprietari di agenzie.
Siamo così predisposti a vendere, ma dobbiamo pensare alle prospettive che stiamo insegnando. Dobbiamo pensare ai nostri studenti come cervi che vorremmo entrare nel nostro cortile e mangiare dalla nostra mano. E se ci precipitiamo prematuramente verso il cervo, corrono di nuovo nella foresta. Ma se continuiamo a guadagnarci la loro fiducia ancora e ancora e ancora aiutandoci, continuano ad avvicinarsi sempre di più a noi. E prima o poi ci chiederanno aiuto.
Drew McLellan su come i leader delle agenzie possono trovare la loro nicchia
In termini di determinazione della nostra nicchia, onestamente, lo rendiamo più complicato di quanto dovrebbe essere. Se guardi i casi di studio che mostri sempre. Se guardi i clienti che ami davvero. Se guardi le industrie, o ancora il pubblico, o la metodologia, a cui torni più e più volte, le probabilità sono, sai, che sono le tue nicchie.
Drew McLellan sul perché le agenzie dovrebbero trovare una nicchia
Uno degli svantaggi di non essere un generalista è che sei davvero vincolato dalla geografia. Nessuno guiderà da cinque medici di base per arrivare al sesto. Ma guideremo per centinaia di miglia per arrivare alla Mayo Clinic oltre il nostro medico regolare. Quindi una delle sfide, se sei un generalista, è che probabilmente sei vincolato da un viaggio di due o tre ore.
Quindi hai davvero ristretto il campo di chi puoi servire e ti rende molto difficile non solo essere reperibile, ma ricercato perché il tuo contenuto deve essere ampio per coprire il macellaio, il fornaio e il candeliere.
Penso che i motivi per cui le agenzie non lo fanno siano, numero uno: biz dev. (Anche se dovrebbe essere il lavoro numero uno per ogni proprietario di agenzia là fuori.) Sei così impegnato a correre da un fuoco all'altro che è difficile per te fermarti e pensare a queste cose del quadro generale, apportare le modifiche e poi implementare alla tua agenzia. Quindi, numero uno, è una questione di tempo.
Numero due: è una questione focale. Il numero tre, penso sia, penso che sia principalmente basato sulla paura. Quindi, ad esempio, molte agenzie mi hanno detto: "Amico, sono contento di non essere stato nel settore dei viaggi e del turismo durante COVID". E ho detto: 'Sai cosa? In realtà, le agenzie AMI specializzate in viaggi e turismo perché erano specialiste in quanto quelle aziende stavano tornando dal letargo e ricominciavano a spendere. Indovina chi cercavano? Gli specialisti.
Quelle agenzie sono tornate tutte in nero. Stanno tutti bene. Quindi non c'è, e tra l'altro, lo stavano uccidendo per i nove anni tra la recessione e il COVID. Quindi, sì, ogni tanto passerai un anno difficile, ma avrai che è un'agenzia, non importa cosa.
Drew McLellan sulle agenzie di servizi dovrebbe riflettere nel 2020 e oltre
La nostra ricerca mostra che ciò che i clienti vogliono è - e ne parliamo molto, ma non so se lo facciamo ancora molto bene come gruppo - vogliono che un'agenzia sia in grado di aiutarli a raccogliere i dati che hanno e utilizzare tali dati per prendere decisioni migliori e più proattive. E quindi certamente strumenti come SharpSpring e altri strumenti di intelligenza artificiale e cose del genere ci danno una grande quantità di dati.
Quindi clienti avere i dati semplicemente non hanno idea di cosa significhi. Quindi hanno bisogno di un interprete. Ed è ciò che un'agenzia può davvero fare bene, è guardare i dati ed essere in grado di dire: 'Sai cosa, in base a ciò che stiamo vedendo, dovremmo andare in questa direzione o dovremmo parlarne di più . "
L'altra cosa davvero interessante è che i clienti chiedono alle agenzie di aiutarli con il marchio. Chiedono loro di aiutarli a decidere come affrontare o se affrontare le questioni sociali. In questo momento, c'è molta pressione su tutte le aziende là fuori affinché prendano posizione su alcune delle questioni sociali che dobbiamo affrontare nel mondo oggi. E non sanno come farlo efficacemente e bene. E quindi non hanno molto coraggio al riguardo. Quindi parte di ciò che un'agenzia fa per i propri clienti è dare loro il coraggio di uscire ed esprimere la loro opinione, se ha senso. Ma in gran parte si tratta di sfruttare le intuizioni che la tecnologia ci offre che i nostri clienti non sanno come fare.
Drew McLeallan sul mantenimento dei clienti e sulla comunicazione con i clienti
Quello che la nostra ricerca mostra è che i clienti, uno dei motivi principali per cui un cliente lascia un'agenzia è perché si sente come se fosse sfruttato. E quello che ci dicono letteralmente è: 'Sai cosa? L'agenzia mi portava fiori il martedì perché volevano così tanto i miei affari e ora non ricevo nemmeno più fiori per il nostro anniversario. Tipo, non mi sento importante per loro. E certamente uno dei modi in cui puoi farli sentire importanti è essere un'autorità. E ancora, questo rafforza la loro decisione di acquisto.
Ma alcune delle altre cose che dovresti fare come agenzie sono che dovresti avere un programma, quindi quando insegniamo allo sviluppo aziendale, una delle categorie di sviluppo aziendale su cui ti facciamo scrivere un piano sono i tuoi clienti esistenti, perché ricorda, gran parte del tuo nuovo reddito netto dovrebbe provenire da quei clienti esistenti. Quindi non succederà se non coltivi quelle relazioni. Se non rinforzi la loro decisione di acquisto. E così una comunicazione regolare.
Una delle tecniche che suggeriamo è quella che chiamo "Pssst ... Email", che è "Ehi, clienti, stiamo guardando questa cosa qui. Non ne stiamo parlando pubblicamente. Non è sul nostro blog o nel nostro podcast. Ma vogliamo che tu sappia che ne stiamo parlando 'e in qualche modo dando loro un po' di educazione, perché una delle cose che abbiamo visto è che quando un'agenzia entra in una posizione di autorità i clienti dicono, 'Amico, tu' re tipo di dare via la merce a tutti. Allora cosa ci guadagno io come tuoi clienti?
Vuoi trattenere alcuni dei tuoi dati, alcuni dei tuoi migliori insegnamenti. E lo facciamo, ad esempio, con la nostra ricerca. Pubblichiamo la nostra ricerca ogni anno, ma tratteniamo alcuni dati e li diamo solo ai membri dell'AMI. Quindi stiamo rafforzando il fatto che hanno un valore nell'essere una parte della nostra tribù. Quindi penso che dovremmo farlo tutti come agenzie.
Drew McLellan sulla vendita quando i clienti hanno budget in diminuzione
Beh, penso che siano un paio di cose. Numero uno, sì, hai ragione. In questo momento, i clienti hanno un budget inferiore, ma riconoscono che questo è un momento, non un per sempre. E quindi quello che farei è raddoppiare chiunque sia nella pipeline con cui ho già una conversazione in corso e con cui ho una relazione.
E se il loro budget è inferiore all'inizio, so che quando usciremo da COVID e la recessione inizierà ad allentarsi, quei dollari torneranno. Vorrei anche davvero raddoppiare con i tuoi attuali clienti. Ti stanno già dando dei soldi. E quindi è più facile per loro darti più soldi che per qualcuno che ti dia il primo dollaro.
E l'altra cosa che voglio ricordarti è che quando sei percepito come un esperto, sarai il primo a essere ricercato. Quindi una delle cose che mi piacerebbe che tu facessi in questo periodo è davvero stabilire quella posizione di competenza in modo che quando qualcuno va alla ricerca di un'agenzia con quella conoscenza, tu presenti. E così questo accorcia notevolmente il tuo ciclo di vendita. E a proposito, come ho detto nel video, puoi addebitare un premio perché non sei un generalista.
Drew McLellan sulla ricerca di nuovi affari quando i responsabili delle decisioni non ti conoscono
Quando hai definito la tua nicchia, è abbastanza facile mettere insieme un elenco target di persone che avranno a cuore la tua esperienza. Quindi in realtà hai già l'esperienza. Il mondo potrebbe non saperlo ancora. Potresti non aver ancora scritto il tuo libro. Potresti non aver lanciato il tuo podcast, qualunque esso sia, ma conosci già le tue cose. Sei bravo in quello che fai. E se ti sei ristretto a una nicchia, qualunque essa sia, l'hai scelta perché hai esperienza, hai casi di studio e ne sai più della media.
Quindi avrei iniziato a parlarne con loro. 'Ehi, usiamo una lista di controllo per i nostri clienti che dovrebbero usare prima di apparire in un programma di notizie. Saresti interessato a vederlo? Perché so che ultimamente sei stato in molti telegiornali ». "Ehi, abbiamo uno strumento che condividiamo con i nostri clienti che li aiuta a scrivere un post sul blog nella metà del tempo, mi piacerebbe inviarlo a te." Quindi sono interessante, giusto? Li sto aiutando a fare meglio il loro lavoro.
Una delle cose che deve ripetersi nel tuo cervello più e più volte è: "In che modo posso aiutare questa persona a fare meglio il proprio lavoro oggi?" Il che non ha niente a che fare con il fatto che mi assumano. È solo che ti sto aiutando. Sono interessante. E naturalmente, diranno, 'Mi dispiace. E cosa fai di nuovo e come lo fai? ' E prima o poi, entrerai in una conversazione in cui potrai parlare con loro del lavoro per loro.
Ma non affrettarti con loro perché nessuno di noi è così. Voglio dire, pensa a quando entri in un negozio al dettaglio, qual è l'unica cosa che non vuoi che accada? Destra? Non vuoi avere quattro venditori che convergono su di te chiedendo se possono aiutarti. Stessa cosa. A loro non piace più di noi.
Drew McLellan sull'assicurarsi che il tuo messaggio venga ascoltato
Il modo in cui riesci a superare il disordine è essere molto chiaro su ciò che insegnerai e su come il destinatario può usarlo nella loro vita quotidiana, nel loro lavoro per migliorare il loro lavoro. Nei nostri casi, è per mantenere il loro lavoro compensando tutte le vendite perse durante COVID, qualunque essa sia.
Quindi la chiarezza che offri, qualcosa che possono mettere in atto adesso e che avrà un impatto e farà la differenza. Questo per me è il modo in cui riesci a superare il disordine. E se lo fai bene, la brevità non ha importanza perché saranno così affamati di qualcosa che in realtà è prezioso che consumeranno contenuti lunghi o leggeranno il tuo libro o ascolteranno il tuo podcast, anche se è un'ora intera .
Lo consumeranno perché è significativo per loro. Quindi questo è il trucco. Prima di inviare qualsiasi cosa, sia che tu stia inviando un'e-mail a un potenziale cliente o che tu stia spingendo qualcosa a tutta la tua mailing list. Chiediti: 'È utile? Sto insegnando qualcosa di utile? E il mio destinatario dirà, 'Wow, metterò via qualcos'altro per guardare questo, perché so che c'è carne su quell'osso.' 'Se puoi farlo, sei d'oro.
Drew McLellan sulle riunioni di capacità
L'errore più grande che vedo - e lo vedo nelle grandi agenzie, nelle piccole agenzie - è che parliamo di noi stessi attraverso la maggior parte delle capacità. Sì, stanno chiedendo le tue capacità, ma a loro non importa davvero di te. Quindi devi inquadrare le tue capacità in relazione ad esse e come puoi aiutarle. E casi di studio che, ancora una volta, anche nella presentazione delle tue capacità, dovresti insegnare loro cose che potrebbero impiegare, che ti assumano o meno.
Quindi, in una capacità di 30 minuti o di 60 minuti, la parte "sull'agenzia", in cui parli davvero di te stesso, dovrebbe essere del 10% circa. Questo è tutto. E poi il resto è in relazione a loro. Come puoi essere d'aiuto? E questo è l'errore più grande che vedo nel presente - nelle presentazioni delle capacità - che se ti hanno chiesto una presentazione delle capacità, hanno già deciso che sei in grado di fare il lavoro. Questo è un controllo chimico. E vogliono solo sentire come ti presenti. Guarda come si connettono con te.
Quindi più ne parli, più interessanti penseranno che tu sia. Proprio come in qualsiasi cocktail party, le persone che ci fanno più domande su di noi sono i conversatori più affascinanti che abbiamo mai incontrato. Dobbiamo impiegarlo nella nostra presentazione delle capacità.
Vuoi ancora più approfondimenti come questi dall'autore ed esperto di agenzia Drew McLellan? Potete trovare la registrazione completa sul nostro sito.
Se ti sei perso una delle nostre sessioni precedenti, puoi verificarle di seguito:
Ottimizza i tassi di conversione per i clienti con Neil Patel
Posizionare la tua agenzia con David C. Baker
Trasformare le conversazioni in clienti con Tom Martin
Dare slancio alla tua agenzia e ai tuoi clienti con Shama Hyder
Inoltre, non è troppo tardi per iscriversi al resto del nostro Serie di crescita dell'agenzia. Puoi ancora catturare influencer come Ann Handley, Rand Fishkin e Seth Godin dal vivo!
